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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > 侧看白酒买断

侧看白酒买断


中国营销传播网, 2003-01-03, 作者: 汤同刚, 访问人数: 3683


  白酒买断经营自六年前四川某实业公司首开先河后,相继传出不少买断商一夜暴富的消息。虽然成功的是少数,但是由于媒体对这部分成功买断经营者的宣传,吸引了一批又一批的有志人士前赴后继地投身到这一全新的经营模式中。

  据报载,2002年10月29日,重庆××集团对媒体宣称:××汽车和××酒的不同风格已经融合,××集团涉足白酒业已成定局。据说,该集团准备投资上亿元来进行市场运作。这是继金六福之后,白酒买断经营的又一大手笔。

  对于买断经营的优点及成功买断经营者的足迹,相关报道及文章已写得很多,在此笔者就不再赘述了。本文主要想探讨一下买断经营过程中可能出现的一些错误操作的方式、原因及对策。

一、市场上常见的买断商错误操作方式

  由于有较大的市场操作空间,于是有部分买断商就为了赚钱而不顾厂商双赢的策略,开展一些不正当的营销手段。下面就简单列举一部分买断商运作产品的常见弊病,希望那些有志于真正做市场的买断商能避免这些错误操作。

  1、冲击买断厂家市场

  一部分买断商买断产品后,不是在协议上约定的销售范围内构建营销网络、整合营销策略,想方设法推广自己的产品。而是去帮靠厂家,厂家的产品哪里畅销,买断产品就跟到那里。这种做法严重地扰乱了市场秩序,给厂家带来众多不良后果。现在不少名酒厂家都有这种问题出现。如洋河集团,在其大本营宿迁地区,山东、河南的买断产品举目皆是,给当地市场的销售带去了很大影响,即使在洋河集团所在地洋河镇,也能看到买断产品畅销的身影。

  2、以厂家畅销产品带动买断产品

  有的买断商买断产品后,首先囤积大量市场上畅销的买断厂家的产品。然后以低于市场价格向外销售,但必须带一定数量的买断产品。这样自己是赚了利润了,却对厂家的市场造成了严重冲击。

  3、依靠买断厂家的品牌优势,消极销售

  现在不少买断商不是买断一个厂家的产品,而是手头有几个厂家的产品。所有的产品买断后就开始吃买断厂家的老本,简单地做一下广告,说一下自己手中有哪些知名厂家的产品,然后就坐等客户上门。这种做法对于厂家来说是一种资源浪费,没有达到开发市场,构建营销网络的目的。而对买断商来说,也许短期内会凭买断厂家的品牌优势,形成一定的销售,但是市场是不断变化且充满竞争的,不进则退,这种消极做法的买断商必将为市场淘汰。

  4、战线拉得太长,顾此失彼。

  买断商买断一个产品后,总希望销售的区域越广越好,缺乏市场战略规划,只是一味的到处构建营销网络,将产品大量铺货。不去考虑自己的综合实力是否适宜大规模作战。片面地追求“拥有市场就拥有一切”,却忘记了“只有通畅且赚钱的市场才叫市场”。结果造成管理混乱,大量呆帐、死帐出现。

  5、追求单一品种销售,造成市场资源浪费。

  买断商买断产品后,为了赚钱,把全部精力都投入到买断产品的销售工作中,对于厂家的其它产品就不再用心营销,结果造成市场产品单一,巨大的市场空间被竞争品牌占领,网络资源严重浪费。


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