中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 让经销商保持忠诚

让经销商保持忠诚


中国营销传播网, 2002-12-11, 作者: 何足奇, 访问人数: 7162


白酒经销巨头“阿尔泰”的品牌效应

  四川阿尔泰实业有限责任公司,以经营名酒而饮誉全国,形成了覆盖全国的经销网络。六年前阿尔泰公司董事长罗金泉,首倡营销资源强强联盟的经营理念,凭借阿尔泰雄厚的实力,畅通的行销网络基础和行业公信力,与名酒厂品牌产品感召相结合,首开国内买断名酒厂品牌独家经营之先河,先后与五粮液集团、剑南春集团、泸州老窖股份有限公司、四川郎酒集团、湖南酒鬼股份有限公司,建立了营销资源与名酒品牌的强强资源联合。由阿尔泰负责产品及品牌方案设计,联合开发产品,以阿尔泰营销资源、人才、技术为核心,营建出行业内无出其右的营销战略联盟体系。阿尔泰注重全方位营销服务的配套保障建设,公司下设四川综艺广告公司、中国商标专利事务所西南办事处、四川红星实业有限责任公司、《市场与消费报》品牌战略专刊部等,形成专业酒类、食品营销为龙头的集团化企业。 

  两年前,四川阿尔泰实业有限责任公司启动了与四川郎酒集团共同开发、并独家经营的“新郎酒”项目,经过几个月的调研和数以百次的设计修正,成功推出被誉为产品方案经典之作的新郎酒钻石、宝石产品系列,一上市就因精美典雅的包装,正宗名酒品质,适应消费潮流而深受商家和消费者喜爱。四川阿尔泰专门成立了以营销服务为核心的遍布全国的市场部,并打破名酒不参予终端竞争的误区,明确提出以地级以上重点城市、商场、超市与酒店两个渠道为市场突破口,占据引导市场消费制高点,不间断组织以树立口碑、美誉效应的公关活动,配合以全国统一形象的店铺宣传。特别是业内号称决胜终端的酒店竞争中,率先采用以拉动消费为诉求的产品组合化营销推广手段及情感营销活动。在阿尔泰国内一流直销专家培训、督导下,成功地实现了新郎酒重点市场的导入与畅销。新郎酒成为郎酒中以技术营销最成功的产品之一。新郎酒营销体系成为行业公认的成功范例。

  2001年,郎酒改制。为了进一步密切与郎酒集团营销资源联盟体系,为了服从郎酒改制的大局,四川阿尔泰实业有限责任公司与郎酒集团经研究协商,作出行业前所未有的举措:决定将新郎酒系列并入郎酒集团主推产品组合,充分利用双方的优势对各自经销的郎酒产品销售队伍和销售网络进行一体化整合,从而迅速增强郎酒品牌的综合市场竞争力,提高产品整体市场覆盖率。2001年9月16日,四川阿尔泰实业有限责任公司新郎酒营销队伍与郎酒集团销售队伍合并,构成郎酒集团新的营销体系——郎酒销售有限责任公司。划分商超、餐饮两个渠道业务队伍,从而点燃了白酒销售渠道争夺战,阿尔泰与郎酒集团这次战略调整将为实现郎酒超过15亿年销售的战略目标,加强联盟创造良好的条件。

  众所周知,阿尔泰曾首开国内买断名酒厂品牌独家经营之先河,先后和五粮液、剑南春、泸州老窖、郎酒、酒鬼合作开发了一系列的买断品牌,新郎酒只是其中一个。如今新郎酒业务与郎酒合并,公司尚有皇太子、川酒王等业务及营销体系。但不管是作哪家买断产品,本质上都是绿叶护花。用其营销总监李建华的话说,就是借人一粒种子,栽培浇灌,精心养护,开花结果时又提心吊胆,就是被人摘了果也毫无脾气。新郎酒回到郎酒的怀抱,对于阿尔泰来说是伤筋动骨的——曾经有人预言,阿尔泰走不到2002年的春季糖酒交易会。但是,阿尔泰凭借其在白酒名企心目中的地位,凭借其归还新郎酒的气魄,凭借其多年经营营造出来忠诚的业界口碑,硬是活生生地站起来了。

  阿尔泰把自己一手养大的孩子还给了郎酒集团,还把照看孩子的保育员也奉献出来的,这是什么原因呢?按照阿尔泰罗总的话说,就是:一切为上游企业着想!我们也只是经销商,应该服从企业的决定,为企业分忧,忠诚于企业。因为,孩子总归是别人的。虽然痛,但是切实地体现了阿尔泰的经营理念。

  2002年,阿尔泰和香港建莱集团、剑南春酒业销售有限公司联合推出“金剑南”“银剑南”,为中国白酒增添了一丝亮色,为阿尔泰在业界的地位加上了重重的砝码。阿尔泰的崛起,剑南春集团青睐阿尔泰,也就是看中了阿尔泰的忠诚,阿尔泰的营销技术,阿尔泰为合作企业着想的崇高境界!

  作为一个经销商,阿尔泰为什么会取得如此大的成就,在酒界纵横自如,旁若无人呢?一切源自于阿尔泰老总罗金泉的经营理念。罗总是行伍出身,性情中人,经商以诚信、忠诚为本。阿尔泰从无到有,从小到大,都离不开忠诚。忠诚于合作的企业,忠诚于品牌,忠诚于经销商。于是,阿尔泰依靠忠诚,实实在在地经营着众多名酒厂众多的名酒品牌,最大限度地发挥着营销技术的作用,最大限度地发挥着忠诚为企业带来的品牌资源和市场经营高度。从阿尔泰归还新郎酒,无偿将自己花费了多年心血培养的100多号销售精英划归郎酒,我们可以看到一个企业忠诚的力量是如此震撼人心!按照阿尔泰人的说法,归还了新郎酒,阿尔泰几乎关门了——但是,凭着忠诚,凭着阿尔泰的品牌影响力,阿尔泰在最短的时间内,完成了一次质的蜕变。

  很多白酒经销商把阿尔泰作为自己的榜样,但是他们并没有真正理解为什么阿尔泰能够赢得众多名酒企业的青睐,他们没有真正明白阿尔泰为忠诚付出的努力和代价。当然,从企业规模和经营水平上,阿尔泰早已经不是传统意义上的经销商了;但是,由于阿尔泰自觉自主的忠诚而创造的市场价值,品牌价值以及在业界的企业形象,连阿尔泰自己都意想不到啊1真是“有心栽花花不开,无心插柳柳成行”啊!阿尔泰为所有的经销商树立了一个典范:诚信经营,忠诚创业。忠诚创造了你的经销事业,忠诚成就了你的经销企业!


1 2 3 4 页    下页:与企业,与顾客共同成长的安利经销商 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*忠诚力:团队管理的核心 (2009-03-30, 中国营销传播网,作者:王帅斌)
*忠诚是需要成本的 (2007-01-30, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*支持经销商要投其所“需” (2004-11-24, 《糖烟酒周刊》,作者:韩亮)
*告别经销商 (2003-10-15, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:芮新国)
*中小企业选择经销商的经验之谈 (2002-05-13, 中国营销传播网,作者:杨荣华、贺军辉)
*激励你的经销商 (2000-06-28, 《销售与市场》1999年第十一期,作者:余力)
*如何与经销商打交道 (2000-06-28, 《销售与市场》1998年TCL网络制胜专刊,作者:苗伟平)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-01-29 05:05:01