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让经销商保持忠诚 7 上页：“阿尔泰”的品牌效应 安利的经销商与传统的经销商不同，他和公司不仅仅是合约关系，他的经营行为也受到公司规章制度的严格约束。他不能在企业规定的最低价格线上自定产品价格，而是必须按照公司规定的统一零售价销售，进货时统一享受八折优惠。他不能销售其他品牌的产品，只能经销安利，经销商没有一级、二级三级的中间环节。他既是一级销售，又是终端销售，他没有必须完成多少销售业绩的规定，他的任务是销售产品和培训销售代表。为什么安利的经销商能够自觉、自主地接受安利公司的管理，忠诚于公司呢？一切源自于安利为经销商提供了一个事业的舞台——一个精彩的事业舞台。选择安利，就是选择一种生活方式，选择一种自由创业的模式。由企业销售模式，企业文化所创造的忠诚吸引力竟然是如此巨大！ 小李是个家庭主妇，平时总是喜欢购买化妆品，家庭用品，把自己的家摆弄得干干净净。几年前，她曾经做过安利的传销，随着国家对传销的明令禁止，她放弃了安利，但是从安利学到的知识对她产生了巨大的影响。1998年，随着安利的成功转型，获准重新开业，得知这个消息，小李兴奋不已，她参加了安利的首批经销商培训。培训中她惊喜地发现，转型后的安利更加灵活，更加规范，充满活力。它由原来的无店铺销售转为“店铺+营销代表”的混合机制，凭借一套严格的规章制度将安利的直销模式与传销模式区别开来。优秀的安利企业文化，优秀的安利产品，独特的浓缩配方、天然环保以及以人为本的企业理念，吸引着婚后的小李，她加入了安利，成了安利的经销商。 对于安利，小李认为做经销商与传统经销商最大的差别就是：她必须面对活生生的人，而不是冷冰冰的商品。因此，她以店铺为中心，一方面服务顾客，一方面培训销售代表，通过两个方面的触觉来传达人性的关怀，体现公司的经营理念，切实地销售安利的产品。经过一段时间的努力，她的业务蒸蒸日上，既拥有一群忠实的客户群，销售代表又不断带来新的销售机会。在经营期间，她不断组织各种各样的活动，店铺定期举办各种美容沙龙，营养沙龙，通过不断的咨询和沟通，安利的产品深入人心，小李也取得了巨大的成就。安利成了小李的事业，成了小李生活中的一部分。 在经营的过程中，不断地有其他的美容产品或者营养保健品厂家找到小李，委托小李销售产品，甚至无条件地让小李代理产品。但是小李不为所动。她坚信，只有安利，才能给她带来事业的光辉，带来个人的成功。这是怎样忠诚！小李不是不清楚，通过安利的网络她可以很轻松地推销其他产品，可以很轻松地获取额外利润，但是她不为所动。她很清楚，百年安利给经销商带来的，不仅仅是产品的销售，更重要的是一种生活方式的传播，一种文化理念的熏陶，一种健康生活方式的主张。 从安利经销商的忠诚我们可以发现，一个企业的独特、幼稚的产品，人性化的理念，宽阔的发展空间，对于普通的经销商的影响是如此巨大！传销在很短的时间内泛滥的原因，很大一部分得益于传销企业的企业理念和提供一个低门槛的创业平台，从而吸引广大期待成功，或者想证明自己能力的人加入！而一旦加入，强烈的企业文化和不间断的培训，让加盟者从心里对产品产生忠诚。除去传销的糟粕，传销企业的经销商忠诚十分值得我们研究。因为忠诚，经销商全身心地投入到营销中去，最大限度地发挥人的主观能动性，从而创造优异的销售业绩；同时，因为经销商的忠诚，经销网络在口碑传播中扩大，成为新加盟者事业的起点。 我们每天都要面对各种各样经销商对企业的不满，面对经销商和企业之间无休止的扯皮，如果能够学习安利，学习安利利用企业文化，经营理念，独特的产品来作为经销商的事业，那么这样的麻烦事是不是会很少呢？忠诚，来自于企业文化，来自于上游企业的影响，来自于上游企业给经销商带来的事业平台。 第 1 2 3 4 页 下页：给惠普做保姆的经销商 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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