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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 终端促销,突破口在哪里?

终端促销,突破口在哪里?

兼议终端促销竞争


中国营销传播网, 2002-11-18, 作者: 牛雪峰, 访问人数: 88550


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  每个促销员一个月的销量是有限的,但是她们每个月面对的顾客数量是无限的,她们的促销技巧越高,抓住的顾客就越多,无限的咨询顾客会因为高超的技巧而增加更多的销售量。

  我们都知道,一直以来消费者都是我们的促销对象。我们在促销工作过程中,恨不得让更多的消费者们被我们说服、并购买我们的产品。与此同时在工作岗位上其他厂家的促销员也都抱有这种“急切推销”的心理,这种心理更多反应在促销工作中时,变得象洪水猛兽般的令消费者远而敬之。现在,我们为消费者设身处地的想一下,如果我们也是消费者其中的一位,我们面对琳琅满目的商品及一大群蜂拥追逐的促销人员时,我们怎样选择产品?我们到底要接受哪位促销小姐的建议?

  在紧张激烈的促销岗位竞争中,一般的促销员都死追猛打,没有人能做到闲步信游的推介神韵,而且有力、有理、有节,看似整个促销过程中,引经博理、设身处地的为顾客服务,但这种服务暗含着一种无与伦比的杀伤力和信服力,一旦实施在顾客身上之后,任何竞品促销员再进行促销时,也无法起死回生的说服这名顾客了。可以说,顾客从服务促销中不但了解到了商品信息,同时也深信不疑的学习到了促销员对这种功能商品的全部主张及理由。

  在接受培训的过程中,很多促销员如同枯木逢春的同时,也有人对《服务促销三步走》提出了疑问,疑虑是集中在有的顾客有耐心听你介绍,而有的顾客根本就没有耐心听你介绍。三个步骤的必要性有多大?

  这个问题笔者在而后的调研中也做了充分的考虑,就象“降龙十八掌”一样,并非每次搏杀时都要从头到尾的运用。我们都知道不论是何种厉害的武功,在搏击的时候都要随机应变。而促销过程中我们遇到性急的顾客直接运用第三步骤就可以,但作为一种套路式的促销技能,我们在培训的时候是必须要求促销员全面掌握的。

  “服务促销三步走”经过了十几天的上岗应用,反馈回来的除了日销量的见长之外,更多的是促销员们在晚例会上的沾沾自喜。S公司珠海分公司中最笨的一名促销员说“今天有位顾客买了价格低的同类产品,快下班时又回来换我们的产品”,而顾客的唯一理由是“我回去想一想,那位小姐说的很有道理”。

  促销员与培训之前比较,好像每个人不但都成了最优秀的促销员,而且每天的工作中,她们对自己的培训内容显示出了更大的求战欲望。

  与前月同期日销售量统计数据比较,促销培训的效果是毋庸置疑的。而将终端拦截战术中最重要的促销员环节培训、训练工作做到致精致细后,单店销量提升30%甚至是更多,也只是时间问题与掌握程度问题。

  【备注】S公司珠海单店销售的提升操作,涉及了更有关于针对渠道、促销、服务的三大战术。本文的意图一方面是为了告知业内同仁,促销工作中“精细实”的重要意义,另一方面笔者由于商业机密原因,不能过多的在网络上透漏具体方案内容,只能以理论阐述及调研结论的形式与大家展开讨论。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13940828283,0411-6797971

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