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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 终端促销,突破口在哪里?

终端促销,突破口在哪里?

兼议终端促销竞争


中国营销传播网, 2002-11-18, 作者: 牛雪峰, 访问人数: 88527


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  对此,笔者为促销员的技能进行了更深邃的思索:谁是最好的促销员?

  经过对促销员进行调研、分析、总结后发现,。从业绩上看,促销员可以分为“优秀促销员”和“普通促销员”。但是这种划分只是在没有有效的培训计划的前提下,她们各自为战的结果划分的。如果我们结合这种没有培训计划的前提,还可以进一步的将她们划分为“创造型促销员”及“模仿型促销员”。

  为什么要如此划分呢?因为创造型和模仿型促销员都是好的促销员,但是在没有强有力的培训、训练的前提下,大多数的促销员只是从产品包装、宣传单上的文字介绍上自学产品知识,而在这种情况下,分析、总结能力强的创造型促销员就能够从产品说明中“创造出”比较有说服力的推销技巧,而那些“模仿型促销员”也能以简单、浮浅的产品知识进行业绩普通的促销。应该肯定的是,由于主管部门的政策和法规原因,大多数的保健品包装盒及宣传单必须符合卫生部及工商局的要求,而仅仅从包装盒及宣传单上获得促销内容是远远不够的。另一方面,很多公司的促销员培训工作长期被忽视,而且促销培训工作都是流于形式的。毋庸置疑的是,无论在任何公司中,模仿型促销员还是占了绝大多数。所以,促销整体素质的提高,也就是要进一步的提高模仿型促销员的“教材质量”,让她们所学所用的培训内容,可以真正的放之市场、有效搏杀。

  好的促销员从哪里来?

  一直以来,更多的公司则青睐于挖抢其他品牌的优秀促销员,而也有公司专门成立了“挖墙队”四处在市场上挖抢其他公司的优秀促销员。笔者在S公司前几个月新产品上市时也提出了这样的想法,并在《终端三级跳:渠道、促销、服务三点联动》一文中罗列了“挖抢优秀促销员的方法及步骤”,但是对于有培训能力的公司而言,培训促销员更是上上之策。

  可以看出目前很多品牌在“入店上员”方面,已经意识到了其重要性,而且也已经在做抢占“好店好员”的工作。但是大多数公司对促销员的培训工作仍是一个薄弱的环节。这些问题的出现,一方面是大多数公司的促销培训流于形式、没有针对性;另一方面由于促销员管理工作一般都是由更基层的管理机构(办事处)进行,而这些机构一般都不具备有效的培训能力。所以,大多数的品牌都是以“高代价的抢挖促销员”为弥补薄弱环节的第一方法,也是唯一方法。

  可以说,以简单的抢挖手段来弥补促销环节的薄弱则是短期行为。一方面通过抢挖方式能够增加公司的薪资成本,挖来越多的促销员,薪资成本也越大;另一方面也会因为高低不等的促销员工资引起促销队伍的不团结因素,影响更多的促销员的情绪;再者优秀的促销员在管理及约束方面一直是一个老大难问题。最主要的一点是,能够抢挖回来的优秀促销员毕竟只是少数,更多的促销员能力问题还是没有得到根本解决。


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