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输赢皆在一念之间

日本中小企业市场创新、产品创新给我们的启发


中国营销传播网, 2002-10-30, 作者: 杜海清, 访问人数: 3454


市场创新:为产品寻找新的客户群

  对许多商品我们往往拘泥于“这是男用商品”、“那是儿童用品”之类的观念。一成不变的传统观念束缚了我们的思维,也限制了一些商品的使用价值。如果我们尝试改变一下我们的惯性思维,仅仅是改变一下角度,从新的着眼点来重新看待商品的使用对象的话,很多情况下,我们会发现,我们对一些商品的内在使用价值是挖掘得不够的,你或许会欣喜地发现,原来它可以有那么大的市场需求!

  “Micro peeling towel”是一种现今在日本美容化妆品市场很畅销的商品,它是用粗细只有头发丝百分之一的聚脂纤维织成的,擦洗脸部时,纤维能深入毛细孔清除污垢。去年的销售量达到空前的120万张。

  原先的销售对象定位在以女性为主,但后来厂商发现,由于这一产品具有较好的脸部保洁功能,也受到男性消费者的青睐,但他们大多不好意思亲自到店里来购买,而是让妻子或女儿代劳,因为它的包装上很明显地标明是女性化妆品。于是这家厂商立刻尝试开发男用产品,使其在质地和规格上都更适合于男性使用,投放市场后一炮打响。现在女用产品每月的销量是5万张,男用产品的销量每月也达到了1万张。

  这家厂商老板在分析“Micro peeling towel”受到男性消费者青睐的原因时说:“在原有产品的基础上,我们针对男性毛细孔较粗,容易脏污的特点,将产品表面的绒毛适当加长,并织得更牢固,在包装上又醒目标出是男用的,因而受到欢迎。”

  SEIKUTO化学公司开发生产的一种防止水汽凝结的产品畅销市场,是一个将工业产品转向家用产品获得成功的例子。

  SEIKUTO化学公司原先是一家生产工业化学品的厂家,专业生产窗用透明隔热薄膜,用于大型食品连锁门店店铺以及“新干线”列车的车厢上。但使用这种产品要用到一种强力粘合剂,必须由专门的施工人员来进行粘贴,这样,包括施工费在内,每平方米的价格在1万日元以上,过高的成本大大限制了产品的推广。为寻找更大的发展空间,该公司将眼光放到了潜力更大的家庭用品上。“只要生产出的产品外行也能轻易上手,就一定能进入普通的家庭。”

  1998年10月,该公司推出了第一个家用产品——一种隔热效果虽然只有一年时间,但购买者买了马上就能自己动手粘贴的薄膜。但是推出一年的销售额只有1000万日元,什么原因呢?原来问题出在产品的取名上。“产品取名为‘窗用透明隔热薄膜’,包装上也只是罗列了‘冬暖、夏凉、防水汽凝结’之类的话,它究竟给居所带来什么样的好处,如何使用它更有效果等,消费者一概摸不着头脑。”SEIKUTO化学公司社长事后回忆说。于是他们马上将这一产品改名为“结露一减再减”,在包装上也突出它的这一特点。结果这一用于高级公寓等封闭性较好的建筑防止室内水汽凝结的产品十分受欢迎,半年间就达到了1亿5000万日元的销售额。SEIKUTO化学公司社长说,与需要强大的售后服务配套的工业产品相比,面向普通家庭的民用产品似乎更适宜像我们这样的中小企业来经营。

  日本富山县一家名叫NANWA的金属加工厂开发生产合成树脂防护盾也是一个大胆改变目标顾客的成功例子。去年9月这家公司推出的这种用合成树脂材料制成的透明防护盾后,一些金融机构、学校、医院等相继前来订货,销售前景十分看好。

  其实这种防护盾一开始是为替代防暴警察使用的金属防护盾而开发出来的,这种厚度为8毫米的防护盾具有轻便、透明,防护性能好等特点。今年世界杯足球赛部分比赛在日本举行为该公司提供了商机,日本警察厅一下子订购了8600面,这对年销售额仅6000万日元的中小企业来说无疑是个巨大的刺激。但这家公司仍不满足,而是进一步改进产品,寻找更广阔的市场。

  如果不是警察使用,那么其防弹的功能就可省去,而且如果是提供给妇女使用的话,需要有更方便的操作性。于是,他们又开发出了厚度为5毫米,尺寸小一圈,带有两个把手的防护盾。最近日本学校连续发生暴力事件,这家公司的产品又受到了学校相关人员的关注。而此起彼伏的恐怖事件则使得好多航空公司、铁路运输公司也对他们的产品发生了兴趣。

  “就其材料的防护性能来说,还能有效抵挡高处的落下物,所以民间的需求潜力还是很大的。”这家公司的老板说。现在他们正在进一步开发能单手操持的厚度为3毫米的小型防护盾。


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