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日本中小企业市场创新、产品创新给我们的启发 7 上页：市场创新 进行产品创新，给予产品以新的吸引顾客的卖点（Sales point），是企业开拓市场的又一法门。 IYOKUNI是日本一家专业生产汽车用品和床上用品的企业，该公司今年1月开发出一种名为“豆壳芯子轧线垫被”的床褥，引来销售商纷纷前来订货，据说今年预定计划生产的20万条差不多已订购一空。 由于被褥用品属耐用消费品，一般家庭买了一次以后要过好多年才会更新。但这家公司却能不断吸引消费者来购买他们的产品。这家公司的奥秘在于不断制造产品的新“卖点”。“去年生产的被褥，其卖点在于远红外致暖的特点，而今年开发的产品则是具有即使在夏天使用也颇感舒适的特点。由于它们吸引顾客的特点不一样，所以两种被褥都买的顾客还是很多的。”老板在解释产品畅销的原因时说。 乍一看，简单的被褥似乎难以有创新的余地，但这家公司就是要在这简单平凡的被褥上翻出花样来。他们在被褥的内胆里寻找商机。今年推出的“豆壳芯子垫被”用的是农家废弃的豆壳，经加工后用作被褥的内芯，垫被便有了透气、不易变形、利于睡眠的的特点；而去年推出的一种被褥芯子用的则是海藻炭化后形成的纤维，这种纤维能释放远红外线，故有很好的保温性能。而这种材料也是他们利用了北海道渔民焚烧海藻后留下的废弃物。 “消费者买被褥寻求的是舒适性，我们开发产品就要将注意力放在如何增加功能来提高被褥的舒适性上面，这样，融于产品中吸引顾客的卖点自然就会呈现出来。”这家公司的老板说。 寻找商品吸引顾客的卖点，最易理解的就是突出强调其与既有商品的不同之处。东京一家袜子公司推出一种与市面上流行的连裤袜不同的产品，广受女性消费者欢迎的例子也颇具说服力。 这家公司推出的连裤袜的卖点在于“穿着方便”和“时尚感强”。市面上流行的妇女连裤袜几乎都是两只袜子在腰部合为一体的那种，而这家公司生产的连裤袜则是单只的，可以分开穿，严格上说来已不能算是连裤袜。其实，在上世纪的60年代，市面上流行的也是单个分开的连裤袜，但后来由于其存在着不用“吊袜松紧带”就易松脱的缺点，渐渐被两只袜子合为一体的连裤袜所替代。随后市场上便都是连裤袜的天下。但合为一体的连裤袜也有它的缺点，那就是“腹部有束紧感”、“用厕不方便”等。针对这些不足，这家公司便开发生产一种袜口带硅制搭扣，穿上后不易松脱的单只型连裤袜，广受女性消费者好评。为提高产品的“时尚感”，这家公司有意在本地设计后将产品委托意大利厂商加工；严格限定销售场所，以确立其意大利产高级时尚用品的产品形象。在销售策略上则采取可以拆零单只销售的方式，使得传统的连裤袜必须整条销售的弱点相形见绌。在包装上，与传统的连裤袜信封式的包装不同，采用的是烟盒式包装，更方便消费者携带。 这些在产品创新和销售策略、包装上下的工夫为企业带来了丰厚的回报。虽然90年代中期以后日本连裤袜市场不断萎缩，但这家公司自2000年4月推出这一产品后，一年中便卖出280万只，在业界引起不小轰动。 可见，对于不具备创造全新产品的中小企业来说，仅仅是对原有产品的一部分功能进行改进、放大、强调，附加新的诉求点，也能带来不小的收益。 第 1 2 3 页 下页：有效利用经营资源开发畅销产品 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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