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成功之道：确立人无我有的经营业态 在大阪，你若提起要买自行车，识市面的日本人必定会提议你去ASAHI连锁店看看，那里不但品种多，价格便宜，而且服务也周到。确实，经过几年的苦心经营，日本ASAHI自行车连锁公司在日本大阪等地的自行车零售市场已占据了其一席之地。大阪千里丘分店是ASAHI自行车销售公司的一个较具规模的连锁分店，整个商店是幢二层楼建筑，营业面积近千平方米，一楼商场经销的是家庭主妇用来购物的轻便车，密密地排着400辆；二楼则专卖山地车和青少年爱骑的时尚自行车，也是一长溜400辆。一名正在这里选购的20来岁的年轻主妇说：“比起其他的自行车商店来，这里的车不仅品种多，而且价格也便宜，所以咱家大人小孩的自行车都在这里买了。” ASAHI公司真正发展起来是近三年的事情，这三年来，这家公司以每年新开出8到10家分店的速度迅速扩张，现在的分店数已是5年前的两倍，达56家，分布在大阪、东京、兵库等地，每年销售自行车约30万辆，不但在日本自行车专业商店中名列前茅，即使包括大型超市在内，它也是属于“最重量级”的。2001年财政年度ASAHI公司的营业额为56亿3800万日元，比上年增长了30%，利润则猛增了一倍。取得这样的业绩实属不易。据说，眼下日本自行车市场约为1700亿日元，与10年前相比缩小了四分之一，尽管这样，ASAHI公司仍保持连年的增长。社长下田进把公司成功的原因归结为“确立了人无我有的大型自行车专业连锁商店的经营业态。” 日本消费者购买自行车，通常想到的是去街头的自行车商店，或设有自行车商场的超市。街头的自行车商店虽然有懂得自行车专业知识和修理技能的店员，但因店堂小，陈列的品种十分有限，而且价格也难有下降的余地。而在大型超市中，出售的品种倒是比普通自行车商店要丰富得多，而且价格便宜，但却缺乏懂行的专业销售人员，顾客购买时很难得到专业性的指点，修车也常常要花费很多时间。ASAHI公司瞅准了自行车零售市场的这些薄弱环节，力求在经营上兼具街头自行车商店和大型超市的长处，并在服务上超越它们。即像社长下田进所讲的那样，“以低价大量销售商品，并在维修等服务上快速应对。” 在日本大型超市里，自行车商场陈列的商品最多也就是100来辆，但在ASAHI连锁公司，一个分店就集中有国内外70来家自行车厂商的500至800辆各色产品。“不少消费者购车时其实是很在乎车身的颜色、式样、重量和功能的，为适应多样化的消费需求，我们要求一个分店必须至少备有500辆样车供顾客挑选。”下田进说。 在销售价格方面，由于产品是直接从厂商进货的，使得销售的价格可以同大型超市一样低，而对于将价格作为选购第一因素的顾客，ASAHI公司则专门为他们准备了PB（自有品牌）商品。这些PB商品是ASAHI公司完全按照来自销售前线的畅销信息定下规格、式样，在亚洲发展中国家的协作工厂中生产的，而销售价格同著名自行车厂商同类产品比较，要低三四成。由于PB商品同品牌商品比起来，毛利率要高出10个百分点，因而成了ASAHI公司的一大收益来源。下田进社长说，现在PB商品的销售比例是30%左右，争取5年后达到50%。 此外，在维修、导购等服务上，ASAHI公司也花费了相当的精力，下田进社长很有自信地说：“除了刚刚进公司的新人，公司所有的员工都能应对顾客的修车要求。” 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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