贺军辉：这个例子比较有代表性，我总结一下：

　　1、大卖场低价倾销是比较常遇见的一种扰乱价格体系的行为。

　　2、一种情况是产品临时滞销，或临近保质期，卖场为了回笼资金，或者是减少过期损失而被迫采用低价倾销；另一种情况是，大卖场为了吸引客源，将畅销、消费者格外敏感的品种（品牌）价格放下来做特价，来吸引消费者并带动整个卖场的销售。

　　你朋友的情况属于前一种。

　　3、产品临时滞销，应该厂家也有一定的原因。如果是畅销品牌，要么是压货过多，要么是送货时就是旧货，要么是卖场没有做好先进先出，导致积压一批旧货。这都与厂家的终端管理不利有关。

　　4、堆积了好几千件，于是卖场对产品搞特价，这无可厚非。你要做的是协助卖场尽快将产品销售出去，加大促销力度，增设导购，变直接降价为变相降价。

　　如果责任是大卖场造成积压，也可考虑把产品作为赠品，大卖场出一部分，厂家出一部分，搞联合促销。将这批临近过期的产品作为赠品，以搞活动的方式赠送或优惠销售。

　　我也有一个实际案例，也是产品积压，大卖场要低价倾销，但通过联合营销，变被动为主动，结果厂家花费不多，反而将积压产品销售一空，大卖场喜上眉梢，也起到了广告宣传效果，如何组合和善用资源就看你的策划能力了。

　　产品最戒没有由头的直接降价销售，这对整个价格体系是一种直接冲击。

　　杨荣华：其实这是一种心理拉锯战。饮料在现代渠道的销量比重本来就很小，你要让采购明白：撤柜，你的损失远远没有他大。一个大卖场缺少了大品牌，这叫什么大卖场？　

　　不能过分地和超市妥协。小品牌可能没有办法，但大品牌却可以试试来硬的，不能让大卖场牵着你厂家的鼻子走，不能老是按照超市的游戏规则，要让超市来熟悉我们厂家的游戏规则。我们的产品在超市的强势地位就是通过硬压压出来的。在过去的一年中，我们把扣点提高了7-8个点，甚至在一些超市要他们花钱做柜台。

　　超市也有它牛不起来的地方，尤其对于那些不能缺少的品牌。但是不是每个大品牌都能这样做，这就取决于销售人员的素质。

　　与超市的采购，必要的时候吵几次架反而更亲密。在商言商，如果没有利益冲突就不叫商战，但如何“软中带硬”，做到“绵里藏针”，就看销售经理的谈判技巧了。

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