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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 关于市场部与销售部的协作

关于市场部与销售部的协作


中国营销传播网, 2002-09-13, 作者: 张戟, 访问人数: 10621


第一部分  市场部与销售部的协作问题的表现

  一、两个部门对是否应该分离有分歧

  应该说,这是市场部与销售部产生协作问题的起源,至今还有众多的国内企业没有划分市场部和销售部,另外还有很多的企业正在分离或者分离后不久,可以说分离前的整合工作没有做好,就必然会面临分离后两个部门在协作上产生问题。

  市场部和销售部的分离,往往是从销售部中分离出来,将原先属于销售部的职能、权利划分出来单独组成市场部,因此销售部总会认为不应该分离,他们认为不分也能做好该做的工作,分离反而将事情搞复杂了;带着这种情绪,他们对组建的市场部一直带着敌视的态度,从而使两个部门之间的协作问题从市场部成立开始就存在,这种现象在国内企业之中普遍存在,包括部分规模较大的公司。

  二、两个部门对在企业中的地位有分歧

  企业自市场部和销售部分离后就一直在争论:到底哪个部门更重要?在国内企业的发展过程中,销售部一开始就存在,而市场部往往是后来才设立的,因此挑起这个问题争论的基本上都是销售部门,很自然,这是对其原有权力的一种分化,那么分清谁的地位更重要,将有助于获得更多或者维持原有的权力。这是贯穿于两个部门之间协作问题的核心因素,其他因素大都是由此延伸而来。

  销售部的理由很充分,企业的江山可以说是销售部打下的,自然销售部应该占据更加重要的地位,销售部在企业决策中应该更有决定权;而市场部也有理有据,市场环境变了,企业要有更大的发展,就必须要由市场部做出更准确的战略规划和更专业的市场推广,这关系着企业的存亡,当然市场部的地位更重要。这个问题要争论清楚是不可能的,但从实际中来看,就造成两个部门在配合上相互抵触,在企业的运作过程中,不断伴随着这种争吵声,往往需要老总出面解决一些具体的冲突。

  三、两个部门对人员的薪酬待遇有分歧

  一般而言,市场部人员的基本工资高于销售人员,而销售人员的总体收入高于市场部人员,因此这个问题在很多企业成了两头不讨好的难题。市场部人员认为他们的总体收入不如销售人员,事情做得再多也只能拿一份固定的薪水,积极性提不起来;而销售人员认为市场部人员的基本工资高于他们,从一开始就不公平,他们的总体收入较高是全靠自己努力干出来的,完全是应该的,相反还应该增加基本工资水平。

  很多企业对这个问题特别苦恼,因为这两种类型的人员在薪酬上的标准是不同的。市场部人员的薪酬往往是按照人才市场的标准,如果薪水不高就无法招聘到高素质的市场人员;而销售人员的薪酬标准往往是企业自行制定,采取的是高提成/奖金形式,很难形成统一。因此这些心理因素就成了隐藏在各部门协作之中的“暗礁”,往往工作效率不高还很难找到原因。

  四、两个部门对承担的责任/压力大小有分歧

  销售部认为他们承担的责任和压力更大,因为他们的收入跟销售指标直接挂钩,变动部分的比例很大,卖一件货得一份收入,如果无法达成销售指标,除了收入减少之外,还面临被辞退的风险,不象市场部人员干好干坏都能拿到一份稳定的薪水。

  而市场部则认为他们承担的责任和压力更大,因为他们要负责为决策层提供正确的战略规划,要直接调配使用企业大量的资源(如广告费),这些都是直接关系企业生存的大事,万一处理不好就会给企业造成致命打击,因此他们做事都是如履薄冰,丝毫不敢松懈,这种压力不是销售人员能够体会的。

  造成这种差异,是由于两个部门看问题的角度不同,销售部的认识来自于自身天天奔波在外的直接感受,而市场部的认识则来自于部门在企业中的重要性,但实践中这种差异被放大了,成为造成部门协作问题的另一层心理因素。


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关于作者:
张戟 张戟:张戟老师,上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家,“链式营销”理论创立者,中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者,《销售与管理》特聘高级专家,中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮:zhangji13@163.com,联系电话:18621587892
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本页更新时间: 2019-12-10 05:06:12