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关于市场部与销售部的协作


中国营销传播网, 2002-09-13, 作者: 张戟, 访问人数: 10708


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第二部分  市场部与销售部协作问题的浅析

  一、企业文化的因素

  这是影响市场部与销售部之间协作的一个关键因素,它是潜移默化形成的,企业在由小到大的过程中,都会自然形成特定的企业文化,并深入到每个部门和员工的意识中,而“销售部重于市场部”的意识,就是大部分国内企业在发展过程中形成的文化,包括一些大型的企业。

  这些企业在发展初期没有庞大的组织机构,其核心部门就是销售部,企业的生存和发展全都依赖于销售部门将产品顺利地销售出去并收回货款,长此以往销售部门就建立了在企业中的核心地位,销售人员的收入最高,说话的分量也最重。

  而随着企业规模的膨胀,销售部门无法承担更多的职能,市场部门的组建逐渐成为必然,此时就正是两个部门之间产生矛盾的起点,因为销售部的职能和权力受到了削弱。国内一家著名食品企业在营业额达到6、7亿元时才组建市场部,刚成立时受到了销售部的极大排斥,协作问题的产生大都基于这种情绪上的抵触。

  二、企业战略的因素

  很多企业在战略上没有对市场部和销售部的地位进行合理的定位,尽管在形式上划分了两个部门,但企业的管理重心并没有确定,两个部门不明确公司的整体运作思想,只是一味地争夺企业的资源和说话权,因此在企业内部造成了一定程度的混乱,相互之间的协作问题层出不穷,扯皮现象成为企业内部运作的常态,极大地降低了企业的运营效率。

  三、领导意识的因素

  国内一家著名洗涤企业的老总讲过,洗涤行业不是高新技术,同质产品在市场上决战,销售是最关键的,就中国当前所处市场经济的初级阶段,销售职能只许加强不能削弱。这就决定了市场部不可能成为该企业的核心,其工作都是围绕销售部而开展的,从而造成应该由市场部主导的职能得不到充分发挥。国内还有众多的大小企业都存在这样的情况,领导本身就只重视销售部,在实际运作中就不可避免地使市场部和销售部之间在协作上产生问题。

  四、行业特点的因素

  由于销售部门职能和权力被削弱而产生的协作问题主要发生于食品、饮料等行业,其特点是产品同质性较大,市场中模仿行为严重,企业在市场拓展中可以不必开展系统地推广,只需要做好铺货和经销商促销就行了,顶多在电视台投放一定的广告,然后销售额可以达到2、3亿元。在这样的企业中,自然销售部门一直处于核心地位,一旦成立了市场部,就会引发两个部门之间的冲突。

  而对于保健品、化妆品等行业,其特点是属于功能性产品,差异性较大,能够制造出不同的概念,而这些都必须要依靠一个强大而专业的市场部才能做到,因此市场部在这些企业中占据了核心地位,在与销售部协作过程中处于强势地位,反过来会在加强销售职能时引发市场部的不满,从而产生冲突。

  五、市场发展阶段的因素

  市场部和销售部之间产生协作问题,往往发生在企业由小变大的转型过程期间,原有部门的实力还很强大,新型部门还没有成长起来,而企业也不清楚各部门应该承担的正确职能,因此特别容易在两个部门之间引发冲突。而在一段比较稳定的发展时期,无论以销售部为主还是以市场部为主,或者两个部门同等重要,都会形成一种比较平衡的状态,那么此时协作上的问题就会相对少一些。


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关于作者:
张戟 张戟:张戟老师,上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家,“链式营销”理论创立者,中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者,《销售与管理》特聘高级专家,中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮:zhangji13@163.com,联系电话:18621587892
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本页更新时间: 2020-10-21 05:08:33