|
调整销售人员的风向标
避免单纯考核销量的营销政策
中国营销传播网， 2002-09-03， 作者: 张戟， 访问人数: 9406
7 上页：第 1 页
三、该公司目前销售面临的问题
1、市场上的价格体系混乱，跨区冲货现象严重
（1）最直接的原因是办事处向医药公司实施暗扣政策，只要医药公司的销售回款完成了办事处规定的目标，医药公司就可以获得一定比例的返利，而医药公司可以利用这个返利降低产品的批发价进行销售，由于各地医药公司的销售回款能力不同，获得的返利也不同，因此在相近的市场区域就发生了大量的冲货现象。
（2）另外一个原因则是目前国家实施药品采购的招标制，由当地医药公司负责某家医院的全面药品采购权，由于医药公司获得采购权投资较大，其必然要拼命压低医药厂家的供货价，以获取较多的价差空间。中国的地区差异很大，对于同一个厂家而言，其在各地市场夺标后的供货价是不同的，自然就会发生低价市场向高价市场冲货的现象。
2、销售人员缺乏上进心，惰性严重
该公司的销售人员目前缺乏上进的动力，在公司已有的成绩之上停滞不前，满足于现状，由此影响到公司整体销售业绩的增长。
3、以上两个问题对该公司决策层而言已经成了一块心病，针对第一个问题该公司采取了较强硬的措施，对犯规的经销商和办事处进行处罚，但事实却是“屡罚屡冲”，耗费了公司大量的精力，近几年一直处于这种恶性循环的怪圈；而针对第二个问题，该公司决策层则不断增强办事处销售人员的自主权和奖励力度，期望能激发出他们的活力，然而收效不大。于是这两大问题成了该公司近几年销售业绩无法持续增长的瓶颈。我们认为，这是该公司决策层没有抓住最本质因素的原因，而造成这种原因则是决策层领导没有进行换位思考，其实问题的根源就来自于他们自身，以下我们将对此进行详细的分析。
第 1 2 3 4 5 页 下页：第 3 页 8
关于作者：
|
张戟：张戟老师，上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家，“链式营销”理论创立者，中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者，《销售与管理》特聘高级专家，中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮：zhangji13@163.com，联系电话：18621587892
|
| 查看张戟详细介绍 浏览张戟所有文章 |
欢迎作者投稿，投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)。
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
| 相 关 文 章（共25篇) |
 找到引爆市场的按钮－－如何规划区域市场拓展策略 （2010-12-15, 中国营销传播网，作者：张戟）
你的市场是否在良性增长？ （2010-12-10, 中国营销传播网，作者：王志国）
管理随笔：从书房买新空调看市场营销政策的着力点 （2008-06-23, 中国营销传播网，作者：张京宏、沈宗南）
从愚蠢的销售征服到真正的影响营销 （2007-10-27, 中国营销传播网，作者：赵一沣）
销售绩效之“经理的办法管理” （2007-06-05, 中国营销传播网，作者：龙丁健）
做表面工夫的销售报表？ （2006-03-10, 中国营销传播网，作者：卢旭成）
暗扣－－“携手”还是“黑手”？ （2004-09-15, 中国营销传播网，作者：刘同强）
对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的几点思考 （2004-09-10, 中国营销传播网，作者：贺艳春）
对销售人员进行绩效管理的几个要点 （2004-05-24, 中国营销传播网，作者：姜亚东）
前有金山，后有老虎－－建立科学合理的销售绩效考核系统 （2004-05-20, 中国营销传播网，作者：孙斌）
销售人员是“不可信赖”的 （2004-04-13, 中国营销传播网，作者：郝志强）
打破业绩的惰性 （2004-02-16, 中国营销传播网，作者：刘胜）
市场区域功能认知 （2004-02-11, 中国营销传播网，作者：会飞的土豆）
销售人员，你如何理解“销售”？ （2003-10-10, 中国营销传播网，作者：王鹏辉）
如何对销售人员进行考核？ （2003-09-11, 中国营销传播网，作者：汪社锋）
职业销售人员的“七道难题” （2003-06-19, 中国营销传播网，作者：石章强）
一线销售人员，如何打动你的顾客 （2003-01-21, 中国营销传播网，作者：刘涛）
销售人员的绩效考核与薪资分配 （2002-10-09, 中国营销传播网，作者：王乃振）
如何留住你的销售人员？ （2002-08-21, 中国营销传播网，作者：周嵩、喻祥）
如何科学而有效地对销售人员考评及奖励 （2002-05-22, 中国营销传播网，作者：谭晓珊）
如何让销售人员停止抱怨 （2002-04-01, 《世界经理人文摘》，作者：Sandra Gurvis、Renee Houston Zemanski）
如何考核销售人员? （2001-07-24, 中国营销传播网，作者：王强）
谈谈销售人员培训 （2001-04-03, 中国营销传播网，作者：曾维富）
聘任制企业的销售人员管理 （2000-07-03, 《销售与市场》1996年第九期，作者：邵焱）
您想管好最难管的销售人员吗？ （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第一期）
|
|
