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如何考核销售人员?
中国营销传播网， 2001-07-24， 作者: 王强， 访问人数: 28549
仅仅用销售量来考核销售人员的业绩是狭隘、短视、急功近利的，对销售的长远发展有负面作用。就象政府考核官员的政绩，如果只看GDP增长速度这一个指标，必然会带来一系列问题，官员们可以忽视环境保护、科技教育投入等，一味争投资、上项目，只要固定资产投资上去了，GDP肯定就上去了，就可以在官员之间的GDP比赛中胜出，为自己带来晋升。但实际上很多需要政府做的工作是不能用GDP来考察的，只好又用“社会治安一票否决”、“计划生育一票否决”、“安全生产一票否决”等补偿条件来加以约束，总归显得比较被动。
业绩考核标准具有导向作用，需要认真研究考虑，制定一个对组织发展最有利的系统、全面、科学、合理的考核制度，无论对于政府还是对于企业都是非常重要的。我们认为，企业对销售人员的考核应该分为定量和定性两部分来定期考核，定量考核包括考核销售人员的销售结果，如销售额（这是最常用的指标）、回款额、利润额、市场占有率（特别是区域性销售人员在该销售区域与竞争对手相比之下的市场占有率，是表明该区域销售成绩的重要标准）和客户数；还要考核销售人员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间（这是为了考核销售人员工作的努力程度，“苦劳”，这些活动是为了持续发展能力、提升竞争力，虽不会直接表现在即期的目标中，但也需要重点控制。一般采取报告制度，考核执行情况，前提是已经由制度做出了明确的规定）、访问的成功率、每天销售访问的平均收入（衡量销售人员的工作效率）、每百次访问平均得到的订单数（与每工作日平均订单数结合起来考虑）、销售费用与费用率（衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率，如果销售价格偏低，而交际费、礼品费、交通费及其他推销杂项费用偏高，说明销售量的含金量不高）、一定时间内开发的新客户数（这是销售人员对企业的特别贡献）、一定时间内失去的老客户数、客户满意度（衡量销售人员为客户服务的情况，企业只有拥有满意的顾客，才会有源源不断的业绩。
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