中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销案例 > 成功档案 > 营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键

营销管理是突破中小企业销售瓶颈的关键

某中小型企业的营销管理变革案例


中国营销传播网, 2002-08-30, 作者: 张戟, 访问人数: 13842


前言

  在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时,发现一个共通性:销售增长是中小企业最关心的事情,他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放,往往他们认为是即时见效的方式,结果却损害了销售的持续性增长,最终形成了无法突破的销售瓶颈,企业束手无策,陷入恶性循环的境地。

  我们认为,营销管理是销售工作的核心,只有建立良好的管理基础,销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务,根据一些有代表性的企业情况,模拟出本篇案例,通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈,希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。

一、 某企业背景简述

  1、 企业性质:有限责任公司,从国有体制转制而来。

  2、 主营业务:食品、饮料。

  3、 年销售额:8000万元

二、 该企业营销管理的现状

  1、 营销组织架构

  (1) 职位设置:销售部经理、区域销售主管

  (2) 职责权限:区域销售主管直接向营销总经理汇报工作,销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。

  2、 营销人员数量:

  (1) 市场人员:1人

  (2) 销售主管:20人左右,分为三种情况:1人管辖一省,数人管辖一省,1人管辖数省。

  3、 营销管理制度:

  (1) 激励制度:销售员竞聘制,由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由,获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。

  (2) 薪酬制度:基本底薪+提成制。

  4、 营销运营模式

  (1) 以批发市场为市场重点,主要是利用批发市场的快速分销能力,使产品迅速渗透到广大的农村市场。

  (2) 依靠经销商的力量占据市场,把做市场的责任完全交给经销商,企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。

  (3) 销售主管从总部直接管理经销商,没有分支机构,多数是靠电话进行沟通,销售主管在市场一线的时间很少。

  (4) 以低价位和返利刺激销售增长,主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。

  5、 市场竞争地位:

  (1) 在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平,属于中档品牌,在同档次品牌中处于前列。

  (2) 在批发市场中有一定的知名度,其产品进入市场较早,依靠低价位建立了一定的市场基础。

  (3) 目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击,前者具有品牌优势和网络优势,后者具有价格优势,使该企业陷入两难境地,尤其在销售淡季最为明显。

  6、 营销专业水平

  (1) 营销人员采用竞聘制,销售主管有不少是从生产部门上来的,缺乏实际的销售经验,开发、管理市场的效率不高。

  (2) 老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作,但是缺乏系统的销售方法,同时也有一定的惰性。


1 2 3 4 5 6 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
张戟 张戟:张戟老师,上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家,“链式营销”理论创立者,中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者,《销售与管理》特聘高级专家,中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮:zhangji13@163.com,联系电话:18621587892
查看张戟详细介绍  浏览张戟所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共32篇)
*味千拉面:标准化的“大生意” (2010-01-14, 《新营销》,作者:陈春雷、李丽君、梁嘉华)
*营销管理的最高境界--如何赢得营销员的心 (2009-06-19, 中国营销传播网,作者:王洪东)
*营销管理中的十大疑难杂症 (2008-12-15, 中国营销传播网,作者:陈志平)
*营销管理的本质在于简单 (2007-08-09, 中国营销传播网,作者:朱志明)
*营销管理,在思考中前进 (2007-04-24, 中国营销传播网,作者:卢胤池)
*没有战略的营销管理:脑力劳动向体力劳动的退化? (2007-03-01, 中国营销传播网,作者:刘等)
*营销管理的平衡 (2006-12-13, 中国营销传播网,作者:孟梵)
*营销管理常念“适”字诀 (2006-09-26, 中国营销传播网,作者:戴晓虎)
*精益量化营销管理--由“过程”控制“结果” (2006-05-09, 中国营销传播网,作者:周满)
*决胜千里--运用手机强化远程营销管理的几个镜头 (2006-02-15, 中国营销传播网,作者:常青、何富伟)
*浅谈“婴儿型”企业的管理变革 (2005-10-13, 中国营销传播网,作者:沈坤)
*营销和管理的“手心和手背”关系 (2004-12-14, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*资源整合 管理变革 (2003-10-10, 中国营销传播网,作者:周满)
*营销管理,试试“经纬”线 (2003-04-17, 中国营销传播网,作者:王海冰)
*中国管理的启蒙与救亡问题 (2003-02-27, 中国营销传播网,作者:郭立新、胡志刚)
*营销管理变革终结“苏南模式” (2003-02-14, 中国营销传播网,作者:刘登义)
*啤酒企业如何招聘优秀的高级营销管理人员 (2002-09-30, 中国营销传播网,作者:闫治民)
*企业规范化管理问题思考 (2002-09-26, 中国营销传播网,作者:应建亮)
*如何建立完善的销售平台 (2002-09-26, 中国营销传播网,作者:张戟)
*二维象限分析法在营销管理中的应用 (2002-09-25, 中国营销传播网,作者:秦智勇)
*营销管理标准化 (2002-09-24, 中国营销传播网,作者:尚阳)
*如何制订有效的年度营销规划 (2002-09-05, 中国营销传播网,作者:张戟)
*中小企业专用的“渠道倒立法” (2002-09-04, 《中外管理》,作者:陈军、贺军辉)
*整合营销管理的操作系统和应用系统 (2002-09-04, 中国营销传播网,作者:张戟)
*基于企业营销战略的促销管理思考 (2002-09-03, 中国营销传播网,作者:谭俊峰)
*让经营链顺畅转起来——小企业如何走出营销推广的困境 (2002-09-02, 中国营销传播网,作者:张戟)
*营销管理中的经验主义失误 (2002-08-06, 中国营销传播网,作者:银利)
*无缝营销管理——企业战略联盟有效运行的基本保证 (2002-06-05, 中国营销传播网,作者:王成慧、林静)
*营销管理要满足五种需求 (2002-03-01, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*营销管理的苏醒(上) (2001-12-29, 智囊,作者:项润、彭俊)
*后营销管理 (2000-06-30, 《销售与市场》1998年第四期,作者:谢获宝)
*营销管理管什么?(上) (2000-06-28, 《销售与市场》1999年第四期,作者:斯剑)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-04-15 05:04:35