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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 《论语--为政》与销售经理的管理艺术

《论语--为政》与销售经理的管理艺术


中国营销传播网, 2002-08-30, 作者: 郝志强, 访问人数: 8046


  最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》,收获很大。我专职从事培训讲师工作,给企业培训时,不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程,都涉及到为人处世,而南老师的书给我很大启发,是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想,南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》,其中也提到了《论语》没有固定讲法,每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢?可能有一些新的想法,这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》四篇,进行了自己的理解、消化和吸收,按照销售经理的角度写了出来,和大家分享。

  1、 子曰:“为政以德,譬如北辰,居其所而众星共之。”--销售经理要把企业文化做为管理之“道”。

  销售队伍的管理要靠企业文化,而不单靠销售经理或总经理的个人能力,企业文化是企业的“道”,它象北斗星一样居于北方,公司其它的要素,就象众星一样围绕它。

  其它要素是什么呢?在麦肯锡的7-S模型框架中,硬件要素是战略、结构、制度,软件要素是风格、人员、技能,所有这些要素都以企业文化为中心展开。以企业文化为管理之道的公司,就象日月星辰一样运做有秩序。

  只有当销售经理认同企业文化,并把企业文化和个人价值观融合起来后,客户和销售代表才会围绕在他身边,认同他,并认同公司,业务工作才能做好,才可以长久地“居其所”,坐稳目前的位子,并长久发展。。

  2、 子曰:“道之以政,齐之以刑,民免而无耻;道之以德,齐之以礼,有耻且格。”--销售经理看制度与文化的关系。

  到底用什么方式管理销售队伍、管理客户?到底用严格的制度还是脉脉的温情?企业文化是万能的吗?制度管理是万能的吗?怎么平衡这些关系呢?

  孔子的这句话,隐含的是“人之初,性本善”的概念,再次说明了企业文化的重要性。

  如果特别强调制度和规范,而忽视了企业文化的建设,可能公司出台了某项政策,员工和客户不首先考虑如何执行,而是首先想怎样钻漏洞。销售上,只要是政策和制度,都会有漏洞,钻成功了,而没有受到惩罚,他们还会笑话公司的管理水平落后,这就是“免而无耻”。

  如果重视企业文化,也就抓住了“道”,在这样思想指导下,给下面充分授权,尤其是给分公司授权,并用信任和尊敬来对待他们,他们就会自我管理,也就是“有格”,他们会知道什么是正确的,什么是错误的。

  3、 子曰:“吾十有五而志於学,三十而立,四十而不惑,五十而知天命,六十而耳顺,七十而从心所欲,不逾榘。”--销售经理的职业生涯规划。

  孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的,到七十岁达到了最高境界-—“从心所欲”。其中,他提到了“三十而立”的概念。

  销售经理大多是三十岁以下,我经常问他们,三十岁你准备做什么,四十岁你准备做什么,很多人没有自己的想法,没有想法和目标的人,怎么能带动整个团队?我有一篇文章《四十岁以后,你还要做销售代表吗?》谈的就是这个问题。

  三十岁以前,可以有很多尝试,也允许犯错误,可以做很多行业、也可以做很多专业,但无论如何,一定要在三十岁前找到自己的目标,知道自己立在哪里。否则三十岁以后犯错误是很悲惨的事,寻寻觅觅找不到目标也很可怜,活着有什么味道?行尸走肉而已。


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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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