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如何从终端陷阱中突围之一

终端之后怎么办?


中国营销传播网, 2002-08-28, 作者: 尚阳, 访问人数: 8213


  数年前,尚有不少企业不重视终端的建设和开发;时至今日,已经没有企业不重视终端的工作了。在终端竞争日益激烈的今天,已经不仅仅是该不该重视终端工作,如何做好终端的问题。不少企业面对终端已经感到无所适从,投入大量的人力物力做终端,你做有奖陈列,别人政策力度比你更大;你招聘终端业务员跑单,别人使用人海战术;你用5万元的代价买断这个终端,他用8万元与你竞争;有些产品不进超市没出路,进了超市是死路,年销量能不能达到50万元是未知数,但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于10万元;投入超出了产出,终端管理跟不上,企业的实力无法进一步与终端对抗,怎么办?

  这就提出了一个新问题,终端之后怎么办?不少人首先会想到,用什么方法可以回避终端、跨越终端?当然办法会有许多如:

  1、在欠发达地区的地级以下市场,可以放弃终端,通过加强经销商网络建设来弥补对终端的控制;

  2、通过依然有生命力的批发市场幅射性的经营来达到粗放式的覆盖终端;

  3、在竞争最为激烈的大城市,自身的资源、品牌和综合实力不法与对手抗争的,可以采取暂时撤离、集中优势兵力死守某领域或高产区的终端;

  4、企业直接开设专卖店;

  5、跨过终端直接做人员直销等。

  但是笔者认为:终端之后还是终端!

  一、终端是不法跨越的,终端无所不在!

  终端是什么?

  终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所;

  终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场;

  终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店;

  终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺;

  终端是农民的水果担、居民的菜篮子;

  终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。

  终端无所不在!终端无法跨越!

  谁掌握了终端,谁就是市场的赢家!

  “你是世界上最好的产品,

  有最好的广告支持,

  如果消费者不能在售点买到它们,

  你就无法完成销售!”


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