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如何从终端陷阱中突围之三--走出终端天更蓝 在终端竞争过于激烈、“千军万马争过独木桥”的时候,某公司却另辟奚径,“你走你的阳光道,我走我的独木桥”,不与他人直接、单一地硬拚终端,通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式,成功地走出了终端。 首先:我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因,因此我们以产品的个性寻求卖点,让产品自己卖自己;其次,我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道,如集团消费、权力消费、个性化消费等;第三,我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分,该做终端就做终端,终端任务完成就放弃终端,对终端销售采取不依赖不放弃的策略;第四,在其他厂家都去挤热门终端时,我们选择大家不注意的终端,以较小的代价启动终端;第五,我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。 终端虽然重要,但终端销售不一定非要厂家亲自去做,我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势,首先,他不符合厂商分工的原则,厂家做了有限的几个终端,但得罪了经销商就丧失了整个营销网络;其次,经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势,因此某公司采用“借壳做终端”的策略,即利用经销商的优势,引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端,却能有效的控制终端。 谁做终端,就找谁做经销商;谁有优势做终端,就让谁去做;厂家不追求亲自做终端,只追求产品在终端的竞争力,厂家就可以远离终端,只要能有效控制终端! 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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