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连锁总部和加盟店--农夫和蛇的故事?


中国营销传播网, 2002-08-20, 作者: 尹建平, 访问人数: 8092


  连锁业在中国刮起一阵阵的飓风,许多企业在连锁过程中迅速的扩张,在这个过程中,一幕幕悲欢离合的故事正在上演,让我们想起“农夫和蛇的故事”。当农夫用自己的身体温暖了冻僵的蛇,蛇却毫不留情的咬了农夫一口。值得说明的是,蛇没有错,错的只是农夫。他应该将蛇放在温暖的草丛里或阳光下,让它在自己熟悉的环境里继续生存,农夫虽然好心,但却将蛇带进了一个陌生的环境,它不仅失去了自由,更加没有生存和发展的空间,出于本能它咬伤了农夫。

  连锁总部和加盟店是不是农夫和蛇的关系?当然不是!

  加盟店依靠总部的势力壮大自己,总部也通过加盟店获取更多的利益,这种没有“亲切血缘”关系的经营结构,有时很容易造成背叛和敌对,因为连锁总部的一些制约条件会使加盟店失去原有的自由空间,它会在自身不断强大的同时逐步摆脱总部的束缚。但是,并不能说明加盟店不是一个非常好的连锁形势,它在连锁经营中起着不可替代的作用,关键在于如何把握。下面从三个方面简单谈一下经营和管理加盟店的基本原则。

  一、选择好的合作伙伴。

  这个问题太简单,但有必要重点强调。俗话说:失之毫厘,缪之千里。如果我们和合作伙伴有太多的分歧,共同的事业将无法继续发展,甚至重演“农夫和蛇的故事”。我们必须注意我们和合作伙伴有没有相似的经营理念;有没有相一致的利益所在;有没有共同发展的长远打算。单纯的经济实力不能说明任何问题,甚至是一种潜在的威胁,因为我们辛辛苦苦培养起来的,有可能是我们的竞争对手。

  我们不能吝啬用更多的时间和精力与合作伙伴交流:我们要考察加盟店的真正意图,短期的跟随者是问题出现的关键,长期的合作需要双方的信任和支持。我们必须知道自己能够给合作伙伴带来什么(如果你还没有足以使自己更加强大的经营理念,最好不要发展连锁加盟),并且明白合作之后双方的利益与损失(只看到利益的合作是没有结果的)。了解合作伙伴除了经济条件以外的其他优势,比如:人才储备、企业领导的学习能力、员工的精神面貌、员工对自己企业价值观的认同感、企业的公共关系处理能力等等各个方面;就像找女朋友一样,当我们找到一个知音,在心里面把它作为终生伴侣的时候,与它的合作将不会令我们失望。

  二、缔造让加盟店认同并追随的企业文化

  世界最大的快餐连锁店麦当劳的创始人——克罗克,创造了美国乃至影响了整个世界的饮食文化,他倡导大家做最好的商人。正是这种理念造就了无数的追随者,使麦当劳被人们称为改变世界的第三只苹果,使一个小小的汉堡包跨越了整个地球。

  现在,我们也在“疯狂”打造着自己的企业文化。的确,中国悠悠5000年的灿烂文化使我们的企业有丰厚了的底蕴:忠诚、谦让当然还有保守,正是这些在束缚着我们的思想。有的企业文化缔造者为了冲破这些束缚,写出了惊世之言:“我们要做中国的家电龙头”“我们要做世界500强”“我们要做中国的沃尔玛”……可惜,有谁会为了你这个愚蠢的目标去努力奋斗,即使你是宇宙的最强者,你又能给大家带来什么?带来竞争?带来垄断?带来残酷?没人会理会你说的这些没用的话。只顾自己的人不会有人追随,只顾自己的企业不会有合作伙伴。

  我相信,麦当劳的克罗克不会这样做,沃尔玛的老沃尔顿不会这样做,肯德基、家乐福……都不会这样做。

  因此,缔造我们和合作伙伴都值得骄傲的企业文化,在企业文化中承担起社会责任、企业责任或者产品责任,做改造世界的宠儿而不是掠夺者。我想,每一个企业都会追随你与你奋斗一生。

  如果我们确实拥有这样的文化,那好,不要保留,把它与我们的合作伙伴共享,让我们一起共同发展。

  三、将单纯的利益关系化解为亲情关系

  就向母亲和孩子一样,没有母亲甘甜的乳汁,就没有儿子健康的成长。用母子关系来比喻总部与加盟店的关系未尝不可。但是,与加盟店的合作更多的应当是朋友关系,应当像亲兄弟一样互相支持。

  在这里我不得不再次提起麦当劳,因为它确实是连锁经营的典范。麦当劳对它的加盟店说:我为你们做好一切服务,但我决不做你们的供应商。麦当劳除了收取加盟费和利润分红以外,剩下的只有支持。它从来不向其加盟店供应原料以及橱具,但他会尽最大努力帮助加盟店培养和选择供应商、进行营销指导、融资以及开展公关活动,以确立其加盟店在当地的优势。正因为如此,加盟店与麦当劳总部始终存在着一种亲切的隶属关系,而不是单纯的利益关系,麦当劳的加盟店实在没有勇气主动脱离总部的管理,其实任何人都不会拒绝这种无私的帮助。

  我们的加盟店往往被当作自己的分销渠道和赚钱的机器,虽然事实如此,却造成了加盟店与总部的分歧。这种强硬的结构使两方面关系疏远,加盟店更愿意在适当的时候寻找更加合适的供货商,等到羽翼丰满,他就会振翅而飞,或者另觅高枝。

  作为连锁经营的总部,如果能像麦当劳一样帮助加盟店,帮助它选择供货商,进行经营指导,使加盟店对总部始终保持一种依赖关系,尽量弱化总部是供货商的概念,我们也会成功,拥有麦当劳所拥有的一切并不困难。

  “农夫和蛇的故事”除了告诉我们不要做一个善良又愚昧的农夫以外,还让我们找到了更好的解决问题的办法,那就是给加盟店创造良好的发展空间,让它感知自己对总部的依赖,以提供自由的生存环境来化解单纯的利益关系,只有这样连锁总部和加盟店才能共同持久发展。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为中百佳乐家超市主任,联系电话:13506463687,电子邮件: tcyjp@16.net



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本页更新时间: 2024-06-15 05:07:04