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走近企业的“封疆大吏”


中国营销传播网, 2002-08-16, 作者: 陈宁俞雷刘海东, 访问人数: 6934


  主持人:蓝地

  受访者:俞雷、陈宁、刘海东

  评点人:孙曰瑶

  [前言]

  区域经理,一个特殊的阶层。他们自称为“漂一族”。他们是总部放飞的风筝。优秀的区域经理具有特殊的素质,他们工作的重要性显而易见,但作为“自然人”,他们被称为是心灵“难以靠近”的人。

  关闭的心灵其实藏着“被理解”的渴望。 

  走近他们的心路历程,你会理解这种特殊素质的锻造过程。而职业化的经理人已经表现出人格与成就的双重魅力。 

  [正文]

  主持:如果我们给区域经理画个速写,该是什么样子?眉头紧锁,行色匆匆;还是衣冠楚楚,出入宝驹华舍?区域经理这种特殊的职业需要特殊的素质。每个人的成长过程应该是不一样的,但是否具有共性?比如人生追求。

  俞雷:我做区域经理已经有4个年头。我这样称谓自己:一个孤独的长跑者。这是坐在总部豪华的办公室里上班的人难以想象的。1999年我第一次做一家公司浙江省经理,原有的销售人员已经被全部解雇,我是一个名副其实的“光杆司令”;在总部的所有培训时间也只有一天,但是在客户面前,我还是要很认真的扮演公司代表的这个角色。当时最大的压力是在这个市场找到业绩的突破点。生意增长是一个区域经理的职责,否则,公司为什么需要你这个新人呢?我意识到我必须做出职业生涯中的重要改变。

  就是在这年开始,我养成了出差习惯。每到一个城市,先是花半天到一天的时间来看市场——超市,卖场,百货商店或是批发市场。区域经理必须具有敏锐的市场观察分析能力。有人会觉得区域经理这个职位很舒服,能在全国各地旅游,看各地不同的风景。可是你相信吗?我去过很多次苏州,却不知道拙政园在哪里;去厦门,没有去过鼓浪屿;去舟山,没有去过普陀;去温州,也不知道雁荡山究竟在哪里。所有的风景对于我来讲,已经没有丝毫的意义,我只对这个城市的商业结构,对这个城市的零售店和经销商感兴趣。销售指标在身,所有的一切都已经变得数字化、指标化,眼里已经装不下风景了。而且每次都是来也匆匆,去也匆匆。 

  这就是我所说的做区域经理的“苦辣酸甜”之“苦”。这是一种心苦。销售是永远没有终点的长跑,“优秀”这两个字的背后,是一个接着一个的指标,神圣不可侵犯的销售指标。完不成指标任务的“苦”是压抑而沉重的,是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售,是在你本来“乌黑亮丽”的头发上长出一根根的白发。我曾经戏谑地和我的上司说过自己30岁不到就有的白发:一根白发代表一百万的业绩。 

  孙曰瑶(营销咨询师):这种感觉应该很有代表性。为给企业做营销设计,我接触过大量的销售经理,强烈地感受到,销售经理这个职业的确不是每个人都适合做的,成功属于那些具有强烈目标动机的人。销售经理只有具备了某种强烈的目标动机,才能自我进取,才能乐此不疲。 

  首先我认为应该树立一个有用的价值观。市场经济的本质是等价交换,任何人,无论做什么工作,都是在与有需求的其他人进行价值交换。“三百六十行,行行出状元”,只有成为行业顶尖人物即状元,才能创造最大的价值;只有创造最大价值,才能获得最大收益。

  父母从小告诉我们要做对的事情,不要做错的事情。但是,对的事情并不一定能给我们创造价值。你可以花1个小时,旁观路人下棋;花2个小时,看电视系列剧;花3个小时,与朋友喝酒聊天;花4个小时,打麻将、扑克……。这没有什么不对,诸如此类的活动,构成了多少人的业余生活?!但你——销售经理有更高的需求,或许你只是为了有更多的财富孝敬父母,你必须集中一切时间,一切精力,一切智力,来创造能带来价值的工作上。 

  因此,我认为对销售经理来讲,天大地大不如目标大。 

  目标是渐进的。千万不要幻想一步登天,为数不少的销售人员总是希望能碰到一个大顾客,通过一个定单来完成销售任务。相当多的人,是小钱不愿意赚,大钱又赚不到。 目标是自我的。很多时候,目标是别人给的。而实际目标,是你自己应该和渴望完成的事情。如果你想成为公司的顶尖销售人员,不要想着打败去年的优胜者,应该思考如何不断地打破自己的纪录。不断提高自己的目标,不断去实现,就是超越自我。 


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关于作者:
俞雷 俞雷:俞雷:曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国,现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家,《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书,并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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本页更新时间: 2020-01-19 05:05:35