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走近企业的“封疆大吏” 7 上页：第 4 页 主持：在公司发展愿景与个人成长问题上应该如何协调二者的关系？应该如何有效实现个人的成长？ 孙曰瑶：我前面提到目标的确立，就是必须给自己定一个目标，才能一步步实提高。目标应是现实的、能够取得的。定一个ABC目标：“A”为周日目标，；“B”为月度目标；“C”为年度目标。 制定目标需要遵循以下四项基本原则：第一，要量化。便于测量和考核；第二，要可行。目标必须是建立在现有资源基础上，通过努力可以实现的数字指标。如果脱离实际，搞所谓的“大跃进”，结果必然是进一步退两步；第三，要有弹性。目标是在现有资源利用基础上对未来的一种预期，而信息具有不完备性，就要求量化的目标应当是一个适当的范围。第四，目标要公开。即形成正式文字，告诉你的上级、朋友、下级知道，以对自己形成压力。把你最重要的目标写在一个小卡上，带在你的钱夹里或钉在冰箱上，每天都问自己：“今天我能为达到我的目标做些什么？” 在确立目标时，问自己2个问题：达到那里的最好办法是什么？达到那里我将得到什么？ 目标要三维化，包括生活目标、工作目标、学习目标。所谓生活目标，就是销售经理希望自己过上什么样的生活？当月、当季度、当年希望给自己或家人能够奉献什么商品？工作目标就是销售经理为了实现自己确定的生活目标，需要自己在当月、当季度、当年，完成多少销售量？学习目标就是销售经理为了避免“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”的死亡陷阱，必须进行的知识更新充电，包括参加几次专业培训？精读几本书？这样，就会在不断收获中不断进步，并享受到生活、事业的双重喜悦。 俞雷：付出总有回报。我最大的幸福就是和杰出的人才一起创造杰出的业绩。第一次有这种感觉是1999年的下半年，我在东南亚渡假回来之后的第一次全国销售会议上，老板拍着我的肩膀说，前半年的工作不错,现在不光是浙江，江苏和安徽也由你来做吧。那一次，我整整加了35%的薪水。——这种工作的被认可和晋升，是对销售人员最大的鼓励，也是我所说的区域经理“苦辣酸甜”之“甜”。 我喜欢挑战。刚进我现在服务的公司时我就说过，要花一年时间DOUBLE去年的业绩。真的熟悉工作环境、销售渠道后，我惊喜地发现自己还真的有机会，尤其是在公司的转型期，在一个品牌的高速成长期，这种机遇真的是极其难得的。在这段时间里，改变渠道操作手法，把做点的精力用来做面，我们真的实现了倍增业绩的诺言。作为区域经理，没有比实现自己的诺言更值得骄傲的了。 能和一个团结而上进的团队在一起工作，也是一种“甜”。你的上司、你的下属，都能为着同一个目标而努力地工作，你会觉得溶入在整个团队和企业文化中的快乐。团队精神永远是最好的一种支持——支持着身在外地的销售人员和区域经理，并把企业文化的精髓溶入到每个人的血液中。 每次回到总部开会，或者是全国的销售年会，也是一种“甜”。自己会自豪地感到，我也是这家世界500强跨国企业的一员，我也是为这家杰出企业工作的人中的一分子。看到很多来自全国各地的销售同事，和他们一起分享工作中的苦辣酸甜，和他们一起在三亚软软的沙滩上躺着晒太阳，所有工作上的烦恼，都被抛到九霄云外去了。 还有比能和一群杰出的同事在一起工作更值得庆幸的事情吗？这也许就是我最大的“甜”吧。 回头再来看看我为自己工作制定的KPI（关键业绩指标）吧，区域经理角色定位： 1. 你是区域销售的实现者，带领你的销售队伍和经销商完成每一笔的销售。 2. 你是区域销售队伍的领导和教练，是客户业务发展的顾问。 3. 你是公司的代表，在市场中、在客户面前、在队伍中间处处体现着公司的形象和价值。 关于作者：
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