主持：那么一个优秀的区域经理应该具备或着重培养哪些支持能力？

　　刘海东：我一直担任区域经理，从上海、沧州、烟台到东北。多年的实践，我感到作为一名区域经理，必须具备6种能力：　

　　1．适应能力。因为我是在“这个”辖区完成公司下达的任务，所以我必须要适应当地的文化习惯、渠道特点、竞争规则乃至于气候特点，然后根据自己的特点及优势杀开一条血路；在碰到和自己的思路或想法不同的时候，必须要有先融进去再闯出来的办法决心。　

　　2．管理能力。应该懂得最基本的管理知识并能灵活运用。在战略目标的组织实施过程中，能够有足够的理论与实践水平去指导、说服下属参与战略的落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握企业现状，及时采取相应措施保证企业健康发展。　

　　3．计划能力。就是制定小型战略的能力，包括两个方面：一个是公司发展的规划，另一个是业务发展的规划。前者是指如何保持分公司顽强的竞争力；后者是指如何完成任务，主要是考虑根据本区域的竞争规则，确定一定阶段的营销策略：包括产品投放规划、渠道规划、广告促销规划等。你必须要务实，又会充分利用总部的资源来解决问题。　

　　4．沟通能力。这是一个区域经理必须具备的基本能力。区域经理在沟通上面临的最主要问题是沟通对象太多，上司、总部部门、经销商、员工、当地社会关系等等决定了在沟通方面区域经理的独特性，应该能根据不同的沟通对象，运用不同的沟通技巧。　

　　5．应变防变能力。要时刻牢记一个准则：市场上惟一不变的是变化。可能你正为取得了一个阶段性的胜利而高兴，可能你正为建立了一只优秀的队伍而自豪。但危机往往在繁荣时潜伏下。你的工作永远包含两个方面：一个用来发展现在，另一个方面用来储备将来。　

　　6．学习能力。你的脑子里始终要有一种思想：今天不学习，明天就落后。包括两个层面，一是先进的营销理论，新的营销方式方法；二是基础支持理论，像经济学、数学等课程。　

　　市场变化莫测，一个优秀的区域经理要有自我调整的能力，始终保持乐观的态度及坚定的信心。要热爱这个事业，将营销看作自己的生命，才能全身心地投入进去，并保持创新意识。　

　　陈宁：与这个职位匹配得最紧的，我觉得有这么几项：独立有效解决问题和矛盾的能力；把握市场趋势和客户风险的能力；规划整体作战方案，同时做到团队整体素质提升的能力；凝聚集体和感召团队的能力。特别是后两项，是用非财务指标来反映的，对经理人员的长期价值衡量更为重要些。　

　　主持：人们非常关注区域经理的生存状态。可以说他们兼具“个体人”与“公司人”、“管理者”与“被管理者”双重身份。如何协调这种双重性？

　　陈宁：的确，区域经理的作用就像一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。要着重培养自己“人在外，心在营”团队作业意识，并时常警示自己：自重自律、大局为先。融入团队，并不意味着放弃个性。实际上，长期的驻外生活也会不经意地修正你固有的习性。比如对归属感的理解，应该看到现在的“漂”对日后发展的意义。　

　　读过这么一个报道：在南疆一座孤岛，驻守着一支三个人的部队：一个班长和他的两个兵。这里远离大陆，极少有人探往。然而，这位班长每天都会带着他的兵做操训练、开会学习、抓军纪查军容，总之是军营里应该抓的所有事。兵们不理解：“我们就是从早睡到晚也不要紧啊！”班长回答：“记住：我们再小，也是一支部队；我再小，也是一班之长！” 显然，班长心里装的不只是一个班，一个孤岛。　

　　多年前，我还负责一个城市办事处的时候，属下业务、促销、售后12个人中有10个人是当地招聘的，他们对企业的认识和感情相对较浅，怎样营造一个合心合力的环境？可用资源有限，我采取了最经济的方法：内部培训。往往是前一天晚上才自学的，第二天就用上，自己赶自己“上架”。总之，希望用更多的方法来影响小集体，不希望它是游离在公司外的“天外小行星”。　

　　所以，作为领头雁的状态应该是：敬业、乐业并且是专业。同时实现区域与总部的对接。片区，可以是区域经理业绩的“责任田”，但绝不能是区域经理营造个体“团队文化”的“自留地”。当然，做销售管理，我远未到“通九关”的“大乘境界”。也常常滋生没能达到预定业绩目标、贻误市场机会、不能在父母面前尽孝的愧疚等“职业病”烦恼，我就尽量把它融进兴趣，比如说我喜欢参与一些营销网站里的论坛交流，通过“他山之石”，我对待问题的方法和信心都能得到增进，还带来一些乐趣。

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	俞雷：俞雷：曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国，现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家，《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书，并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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