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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 小赠品,大业绩

小赠品,大业绩


中国营销传播网, 2002-08-08, 作者: 张冰喻祥, 访问人数: 10398


  免费赠品,是争取消费者购买产品,提升业绩成长的法宝,它也是品牌之车提速的动力所在。此策略的运用得当,很有可能吸引消费者舍弃竞争品牌,换取长远的销售业绩。

  据美国制造商发现,争取消费者购买产品的最好方式,是先送免费的赠品。如今,市面上各种产品繁多,消费者应接不暇,选择的空间也越来越大,企业根本无法肯定消费者会从中挑选特定的品牌购买和尝试,但采取主动出击、先舍后得的免费赠送方式,其效果远远胜于静态销售。

  众多公司在做赠品活动时,业绩当时直线上升,一旦活动停止,业绩便又直线下滑。可见,赠品送与消费者决非是一送了之那么简单,否则,很难换取到长远的大业绩。 

赠品,一赠了之?

  拿一个大家都十分熟悉的案例和大家分享。非常柠檬和大明星李玟一起体验非常柠檬的非常感觉,做了一个促销,活动策划是这样的:

  现在,非常柠檬“百变李玟”51新包装业已全面上市!

  每一瓶非常柠檬的新标签上都有一张精美的李玟照片!

  想感受非常柠檬的消费美味吗?

  想领略百变李玟的百变魅力吗?

  欢迎参加COCO李玟FANS总动员!

  活动细则:

  集齐5张不同的非常柠檬标签,送李玟精美海报一张;

  集齐15张不同的非常柠檬标签,送李玟精美画册一套;

  集齐30张不同的非常柠檬标签,送李玟精美世上手表一块;

  这个案例怎么看都觉得不对劲,整个策划案李玟完全抢去了非常柠檬的风头,消费者记住的是大明星李玟,不能记住你的产品。

  众多的促销活动都有这样的现象,赠品好赠,但赠后行销效果却不佳,商家们利用赠品形式,刚开始时业绩直线上升,在赠品活动结束后,业绩又直线下滑俯拾即是。分析此现象主要是,人普遍有种投机的心理,都喜欢占小便宜,但利用消费者这种心理上的弱点来推销产品,往往商家们在操作上没有把握好他们的所思所想,在操作手法上也相当稚嫩,失控也就理所当然。其原因不外乎以下几方面:

  1、赠奖广告,你在诉求什么?

  非常柠檬就是一个非常典型的案例,或许企业太想借助李玟来推广产品,可是这个广告并没有把产品最直接地告诉消费者。即使消费者冲着李玟,你暂时起到了不错的促销效果,至少有一点企业是没有很好考虑的,产品或品牌诉求不明确的广告,对企业和产品的品牌积累又能起到什么效果呢?我认为,企业在为李玟做广告,不是为产品的促销!

  还有很多商家的赠品及附赠广告,诉求多以奖品为中心,忽略了建立产品本身销售基础的广告表现,贪图眼前的一点利益,赠送活动最终不甚理想。

  产品诉求、品牌诉求是企业广告的最基本目的,无论你的广告形式如何,都离不开这个最基础的问题。


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