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小赠品,大业绩 7 上页:赠品,一赠了之?(1) 2、赠品要诉求什么? 上面的案例,我还有看不懂的地方。李玟的画册,李玟的海报、李玟的时尚手表和非常柠檬到底有什么必然的联系? 李玟百变动感,魅力四射,饱含时尚感。但李玟的这些公众形象特征是不是符合非常柠檬这个产品呢?非常柠檬是年轻时尚人群钟爱的饮料,但柠檬相对来讲是一个比较静态的产品,值得回味的产品,就像很多人喜欢将柠檬和红酒掺在一起喝一样。 仔细一看,李玟的画册,李玟的海报、李玟的时尚手表赠品和产品的诉求有很大分歧。赠品的诉求和产品的诉求产生矛盾,这样的赠品做得越好,产品的麻烦就越大。 相反,李玟做雪碧的赠品形象,就更好。李玟动感会让我们很自然地联想雪碧中水珠欢快地蹦跳,在瓶子里活泼地往上升。产品的诉求就和赠品的诉求很好地统一了。 企业在确定赠品的时候,你一定要注意:赠品的诉求和产品诉求要能够很好地吻合或连接。 3、消费者到底想要什么? 很多消费者都有这样的郁闷,听说某品牌搞促销了,但到商场一看,傻了!送什么呀,买微波炉送剃须刀,家里都三个了!最后给消费者的感觉还以为你在处理库存呢。企业累得要死,结果吃力不讨好。 再和大家分享一个案例,某电脑卖场做促销,烦恼得很,翻遍所有可以送的产品,几乎从头到尾都送了一遍,到底送什么呢?一家咨询公司给了他们一个好点子,送选择!让该电脑卖场和一家连锁超市联合,送该超市的购物卡,让电脑消费者可以在超市的几万个单品里选择他所需要的产品。 赠送要送到消费者的心坎里去,这样的赠品才会得到消费者的认可。当你很难确定消费者要什么的时候,你把选择权交给消费者,企业轻松,消费者也满意。 “这是他们需要的吗?”“他们会与我们的想法一致的吗?”“我们这样,他们的感受和态度会产生什么?”等等问题,的确企业都在想这些问题。在做赠品中,不要以我们的意愿做事情; 不要在以自己为中心去理解营销。赠品的核心是让目标顾客认为“占了便宜”,否则,与其送他们毫无感觉的东西,让他们拿到会有想法,赠送便失去一切意义。 4、赠品,给消费者超值感受 沈阳乳业有一个好案例,他们推出的“买牛奶,送面包”活动为他们获得很好的市场份额立下汗马功劳。买一袋牛奶,送一个面包,解决你的早餐问题,消费者能不满意?面包是很多人的早餐主食,可以免费获得,这样的感受绝对超值,即使你的牛奶略贵一点。沈阳乳业到面包企业大批量购买面包,价格相当便宜。企业只是很巧妙地把两者结合得很好,也送得起。 赠品的花费该多少合理?商品的售价能承担起此笔开销吗?你要做的是合理地处理成本与价值之间的平衡,让客户永远感觉超值。赠品如果选择得当了,就会吸引眼球,促销也就事半功倍了。 所以,千万不要认为赠品就是额外送给消费者的,小小的赠品里学问大了,它包含消费者的需求,企业产品的诉求,品牌的建构方式很多要素。那么如何设计一个好的赠品呢,下面给出7个建议,供企业参考。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页:赠品设计的七条军规(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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