(一)定位策略

　　1、品牌定位:塑造一个科学补钙专家──“美国乐力博士”,服务化、人性化的品牌形象。“乐力博士”一身好骨头、健壮、幽默、智慧、柔情、男性魅力四射,职业精神至诚至德。以幽默深刻的平面诉求,激发人们对其意志、智慧精神的钦佩,培养人们对最新补钙药品的认识,迅速树立品牌。

　　2、功能定位:

　　A、预防和治疗因钙和微量元素缺乏引起的各种疾病。

　　B、有助于骨质形成发育与预防骨质疏松。

　　3、人群定位:曾服用过钙剂，缺钙与怕缺钙人群及孕妇、哺乳期妇女、儿童对钙和VD3的补充。

　　4、定位依据:

　　A、曾服用过其它钙剂,收效甚微,深知乐力钙是新一代补钙药品。

　　B、曾服用过钙剂,但缺乏长期坚持的精神。

　　C、其它补钙品试用过,补钙需求强烈,受终端的影响愿意尝试。

　　(二)沟通策略

　　1、沟通指导原则:

　　A、传播重点人群,分析诉求,重在科学补钙的六大突破。不必过多地讲为什么要补钙,而是讲清吸收到位,并且疗效佳才是关键,只有氨基酸螯合钙才是100%的吸收。

　　B、在OTC市场实现“高起点、高卖点、高消费、高回报”的市场战略的原则,严格与其它市售钙产品的区别。同时以清晰的轮廓和论点突破一般消费者对补钙及钙产品概念模糊,选择盲从的误区。

　　C、用通俗易懂的比喻讲清楚“什么是螯合”、“什么是螯合钙” 、“什么是氨基酸螯合钙” 及“为什么补钙难,选择乐力氨基酸螯合钙就容易”的道理。

　　1、信息整合策略:形成标准件。

　　A、方便──口服胶囊型的乐力钙,方便服用。

　　B、经济──就是成人每天一粒,花费仅1.26元,经济实惠。

　　C、科技含量高──最新美国医药科技的成果,革命性地解决人体钙源的补充。

　　D、疗效──能治疗和预防钙和微量元素缺乏引起的各种疾病。

　　E、承诺──坚持服用乐力钙,可以一步到位的完成补钙难的问题。

　　F、专业化──生产“乐力钙”的美国矿维公司是一家美国专业营养药品公司,经过多年研究和反复科学实践及临床试验后推出的新型补钙药品。

　　G、宣传口号──“每天一粒,方便经济,一步到位”、“乐力补钙，实实在在”。

　　H、高品质──质量控制及检测手段,与众不同,一枝独秀,严格区别于其它市售钙剂。

　　(三)沟通渠道

　　1、媒体策略:《大众医学》、《家庭医生》、《新民晚报》、《每周广播电视报》、《申江服务导报》等权威性报纸、杂志为主要媒介30%,电视20%,促销及DM或 三折页40%,其它10%。

　　2、电话咨询:成立“乐力博士”科学补钙保健中心,向消费者提供免费咨询服务,并成立“乐

力博士”信箱或开通网站,便于组织消费者和客户的联谊、沟通。

　　3、终端:

　　A、DM:对乐力氨基酸螯合钙的功能、机理做全面深入阐述,补充其它媒介宣传的不足与不能。

　　B、卖点POP:大型商场药柜,连锁大药店建立产品形象灯箱、功能展示牌。

　　4、氛围:逐步形成要道路牌,市区的双层公交车广告,住宅区、药店门口的横幅。力求“站在一点,四处可见”的市场氛围烘托。

　　5、目标人群场所:老人院、学校、幼稚园、健身场所,使用提示品牌的精美海报或挂历。

　　6、售后服务:专人跟踪,搜集病例,询问服用情况,负责不满意的投诉处理。

　　(四)销售策略

　　1、销售原则: 依靠专业的市场营销人员,采取科学合理的铺市计划,以点带面,再以生动活泼的终端促销,重在宣传功效及终端氛围上,深度沟通营业员,（如有可能同时进行医院、及目标医生的攻关工作）指导消费族群购买、使用,形成互动式的开发。

　　2、渠道管理:培养区域骨干经销商,条件是自有终端网点,以形成良好的区域辐射功能。

　　3、铺货控制:加强对铺货的控制,先力求口岸、生意好的大中型店的到位率及终端工作。

　　4、价格控制:价格是控制市场的杠杆。以80扣对各主渠道，各区级国营渠道82扣，各大型卖场直销85扣（若现款或一月内付款的可以另定返扣）。

　　5、货款管理：实行每批货两个月内做到“零应收”的管理。

　　(五)阶段性策略

　　1、分为四个坚持阶段:进入期(半年至一年)、成长期(二年至三年)、成熟期、衰退期,不同的时期分 别调整不同广告及营销组合。

　　2、第一年预估计划:

月份	铺货(瓶)	销售(瓶)	回款(元)	广告(万元)	铺销比(%)	增长率(%)	投入产出(%)
1	3600	2400	61632.00	8	66.67		129.80
2	7200	4800	123264.00	16	66.67	50	129.80
3	9400	7000	179760.00	24	74.47	31.43	133.51
4	13500	11000	282480.00	30	81.48	36.36	106.20
5	18000	15000	385200.00	16	83.33	26.67	41.54
6	23000	19500	500760.00	8	84.78	23.08	15.98
7	29000	25000	642000.00	8	86.21	22	12.46
8	36000	34000	873120.00	10	94.44	26.47	11.45
9	42000	38000	975840.00	12	90.48	10.53	12.30
10	44000	40000	1027200.00	16	90.91	5	15.58
11	44500	42000	1078560.00	16	94.38	4.76	14.83
12	45000	43000	1104240.00	16	95.56	2.33	14.49
合计	315200	281700	7234056.00	180	89.37		24.88
	注:回款按批价32.10元/瓶的80扣,25.68元/瓶计算。

　　(六)重点区域策略:促销活动重点投放上海市区,其次是附近县市。

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