中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 掌控终端领袖

掌控终端领袖


中国营销传播网, 2002-02-26, 作者: 郝志强, 访问人数: 8644


  作为销售代表,要充分了解不同手机业态的特点,善于利用手中的资源来服务零售店,进而达到掌控的境界。这里说的掌控,就是你说的话有人听,你倡导的事有人做,如此而已。主要表现在零售店对你促销活动配合的紧密程度上,新产品上柜的速度上,如果促销活动紧密配合、上柜速度快,就说明终端被你掌控住了。

1、 抓大店,要销量

  手机零售店有六种业态,他们是:闹市集中型、社区服务型、通讯市场批零型、商场手机专柜型、运营商厅型、连锁店型。六种业态都要掌控吗?不可能,销售代表的时间有限、手中的资源有限,只能掌控重点部分,抓大放小。所以要对零售店按照销售量进行ABC分类。

  A类店的销量最大,大于500台/月。

  B类店的销量是其次,大于100台。

  其余的店就是C类店,小于100台。

  其中A类和B类的销量总和,应该相当于当地总销量的一般以上。销售代表只要抓住了A类店、B类店,就抓住了市场的主流。A类店因为销量比较大,厂家可以直接和它发生业务关系,B类店要由经销商覆盖,部分C类店要由经销商覆盖。

  从大店中,销售代表可以得到比较大的销量,另外和其他品牌的手机可以形成连带销售,共同促进销量的提升。但因为大店是所有厂家和代理商的重点,因此各个厂家都投入了大量的资源,其中摩托罗拉、诺基亚等大牌厂家的支持尤其巨大,所以小品牌或小代理商掌控大店就比较困难。但无论是谁,都要重视大店,即使暂时没有掌控大店的实力,也为今后掌控大店做好准备,毕竟大店是大销量的来源。


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
查看郝志强详细介绍  浏览郝志强所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共8篇)
*掌控终端业务模式--固定巡访 (2008-07-04, 中国营销传播网,作者:王同)
*转型中的经销商如何掌控终端? (2005-04-11, 《销售与管理》2005年第三期,作者:程绍珊)
*业绩翻了6番--掌控终端创造的奇迹 (2004-07-06, 《成功营销》,作者:邱小立)
*如何决胜终端(上) (2002-02-25, 中国营销传播网,作者:李政权)
*六种手机终端的服务策略 (2002-02-07, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*终端营销诊断 (2002-01-18, 中国营销传播网,作者:徐应云)
*掌控销售渠道的五种手段 (2001-08-15, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*未来终端 (2001-04-05, 中国营销传播网,作者:孟永红)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-05-29 05:04:58