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理想的沟通步骤 7 上页：打破沟通“坚冰”(1) 然后他们谈论什么呢？一定是王总的创业生涯。通过这次谈话，小张了解对方公司的成长历史和王总的奋斗史，同时王总也认为小张是“可造之才”，进而对他的产品感兴趣。人们都善于伪装自己，希望被别人接受和认同，希望被别人赞美和崇拜。在商界，很多人面前都有“职业的坚冰”，只有谈论对方感兴趣的话题，才有可能打破“坚冰”。在上面的对话中，小张就是通过谈论王老板感兴趣的话题，作为谈业务的开场，使王老板和他更亲近，为谈业务打下基础，这就是沟通中的“破冰船”技巧。 但往往，你使用这个技巧的时候要分清楚对象、场合、气氛等条件。万一小张开口说办公室布置得很别致，王老板打击小张，小张怎么办呢？这就是先开口说话的劣势，你先开口，可能受到对方的打击。有些人就依靠打击别人来建立自己的自信。假设下面的对话，王老板不给小张面子。 “王总，你的办公室很别致，样品放在办公室里，天天就象看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。 王老板皱着眉说：“哪儿呀，我早就想换办公室了。我的一个朋友说这里风水不好。” 这时小张心里是什么感受，是不是有点挫折感？很可能信心受到了打击，可能想：“他怎么这样？又不是听不出这是句客气话，是不是对我们公司有看法，还是对我有看法。”谁知道呢？可能王老板是直率人，有什么就说什么，那就是小张多心了。也可能王老板，就是对小张有看法，因为小张到这个地区，不是最先来找他，所以他感觉不舒服。作为小张，在这样的场合下，就很难判断，到底王老板是什么意思了。所以在开场的时候尽量谈绝对正确的事情，让双方绝对有共同语言。比如这样开始。 “王老板，早就听说您的大名了，没想到您这么年轻。” “那里，那里。已经是快55的人了，老了，快退休了。” “是吗？看不出。您的身体很好，听说上次和某某厂家搞促销，一周跑5个地市。”小张伸出手掌。 “有时是这样的，生意不好做嘛，不拼命怎么行？”王老板微笑地说。 “那怎么吃得消？我刚做业务的时候也能做到，从今年开始就不行了，您看我才26。” “还好，我每天都锻炼身体，坚持晨跑，本地的商业圈子里，可能就是我了。”王老板自豪地说。 “你从什么时候开始的。。。。”小张问。 这样的开场是谈王老板的健康，王老板不大可能说自己年老了，不中用了，毕竟他有“一周跑5个地市”的事实。如果王老板自谦，也是站在前辈关心、爱护后辈的角度上的。所以上面的小张谈的就是“绝对正确”的事情，很可能博得王老板的好感。这样的方式可以打破双方前面的“坚冰”，使以后的沟通更顺畅。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：说事实和道理而不要自己推理 8 关于作者：
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