故事一

　　案例：有业务员向我抱怨说：金×手机产品不行，尤其是功能不全，没有ＭＰ３，有ＭＰ３的又没有拍照功能，录音时间又不长，有拍照的拍照又不清晰，又没有摄像功能，没有收音功能等等。天啦，金×手机这么多的功通没有！没有吗？不是没有，他的意思是说没有一款机综合市场上所有先进功能。作为一个基层销售团队的领头人，我该如何应对呢？对其说一句：接受不能改变的一切。应付还行，但不能让其心悦诚服。还是讲个故事吧。

　　故事：古时候有个秀才进京赶考，为了防狼，他带上一把猎枪，怕饿，他带上了足够的粮食，怕寒，带上了棉衣，怕雨，带上了雨具。总之，所有他想到的全带上了。于是，全幅武装的他上路了。在过一座年久失修的小桥时，由于他带的东西太重，桥断人坠河中，秀才不会游泳，淹死了。临死前，秀才还在后悔，出门时为什么不带上救生圈?

　　评析：并不是带的东西越多就越好。同样，产品也不是功能越全越好。社会在发展，更新换代很快，一个产品永远不可能整合市场上所有的功能。再说，有所不为方可有所为。

　　故事二

　　案例：曾经指导新业务员去某卖场做营业员的工作。晚上，业务员垂头丧气的回来。细问之下，方知业务员在终端营业员面前受到不少打击。归纳起来说：业务员每向营业员介绍金×手机的某一卖点，营业员就回一句“可是有些顾客并不喜欢”，“可是有些顾客并不这样认为”，“可是有些顾客并不这样理解”，“可是有些顾客并不认同”。如此一来，作为金×手机强势的卖点，在做营业员培训时变得一文不值，业务员的信心也大受打击。

　　怎么办呢？

　　带着业务员去找营业员，跟她理论一番，让她承认“有些顾客就是喜欢金×”显然是行不通的，也是愚蠢的。

　　故事：鲁迅曾经发表一翻讲话，说：在座的有些人是狗娘养的。结果，群起而攻之。大师马上改口道歉说：对不起，我不小心少说了一个字，应是在座的有些人不是狗娘养的。结果，皆大欢喜。

　　评析：“有些不”其实就是“有些是”。“有些人不是狗娘养的”其实就是“有些人是狗娘养的”。同理，“有些人不喜欢”其实就是“有些人喜欢”。只不过是中国人都不喜欢听否定句而已。再说，世界上没有任何产品可以让所有的人喜欢，把属于自己的那一部分客户服务好也就成功了。

　　故事三

　　案例：有一个资历比较深的业务员忧心重重地找我谈话。说自己很困惑，想跳槽。深究原因，最终他和我说实话：做金×很累。论品牌，没有诺基亚、三星、波导响；论价格，没有托普、东信、ＣＥＣＴ、天时达低，论促销，不如海尔、夏新等，论终端投入，连步步高也不如。自己都不知拿什么理由让终端与金×合作。

　　怎么办？

　　争论一下，再过一段时间，金×比三星还响，价格比天时达还低，促销会比海尔还大等，不切实际，再说，争论，累不累？

　　故事：有一群青蛙在比赛，看看谁能爬到金字塔顶。许多青蛙一试，发现难度很大，就放弃了。还有些看到竞争对手这么多，动摇了。最后剩下几个很强的对手。下面围观的青蛙开始议论了：这么高，不可能爬得上去；就是爬上去了也会累死；爬得越高，摔下来就越痛。有几只听到这么多的议论有道理，也放弃了。最后只有一只在向上爬，下面的青蛙不停骂：笨蛋，你爬不上去！等等。

　　最后，这只青蛙爬到金字塔顶。所有的青蛙向它祝贺，并询问他此时的心情。出乎意料的是，大家发现他是个聋子。

　　评析：前时的路上，有许多不利信息（有些信息正确）的干扰。只有坚信自己的人才能达到成功的彼岸。

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