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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > “拴牢”你的经销商

“拴牢”你的经销商


中国营销传播网, 2002-01-10, 作者: 刘挥, 访问人数: 6733


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  算了吧,老狐狸。你要说的主要在这儿:奖金我压在你这儿,我销量上去一月一两百吨,按每吨100元计,一月下来一两万,压上几个月该多大一笔数?别说你耍赖不给我。只要你压住这笔优扣,就等于你把我拴牢了,我受气的地方少不了。比如价格你可以想提就提,还有这宣传费你可以想给就给,不想给就不给,来年我不销你的你可以用它胁迫我就范,我提啥要求你都有可以装着没听见似的,我啥特权也捞不上,还有……

  我明白当绳子没变成绳套前,对方与自已的关系自然是拔河的关系,而饲料公司与经销户拿优扣“拔河”,公司往往会败北。但要说服这个大户一时还不行。

  “这样嘛,你先回去。你知道我这儿‘婆婆’不少。看看情况。”

  好!缓兵之计用上了。对方有备而来,我们再勉强接招不利,说服不了对方,弄不好闹堋了。

  “你看嘛,前天北京美好希望公司的总经理上我那里来了;你们都是一个集团,他们的政策比这还实惠,不仅可以一步到位,还可以铺底30吨。”

  看看,又是威胁——他明明白白地告诉我,我不答应他的条件他可就要去销北京美好公司的饲料了。

  最后,他笑一下站起身来。“不过,我对你们公司还是比较忠心.”

  我握着他的手摇了摇:“我们对你也错不了。”

  送走那家伙,我找来销售部经理、该片区业务员商良对策。大家定了一个调子:肯定不能让这个客户跑了,但绝对不能接受他企图强加给我公司的“《辛丑条约》”。

  但如何才能如愿呢?

  ——有人提出另设一个经销户在他附近威胁他,作出时刻都能取而代之的准备态势,以其之人之道还治其人之身。不行!在那个片区他几乎统治得铁板一块,别人打不进去,反而促使他早下决心背叛公司。

  ——有人提出他若“变脸”,就釜底抽薪,在那儿去搞仓储销售,把给他的经销利润转让给养殖户。直销!不行。口头说说,用来威胁一下可以,但不见得能拉过来养殖户,别忘了人家在那儿已生活了几十年了。就真干起来,麻烦事太多……

  公司现压这客户的优扣还不多,我只好再来个缓兵之计了。


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