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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 其实TOP SALES都是好编剧

其实TOP SALES都是好编剧


《销售与市场•渠道版》2012年12月刊, 2013-04-12, 作者: 崔建中, 访问人数: 2594


关系生死的那个故事
 

  突如其来的问题

  有一次,在江苏一家民营企业做一个单子。他们是一家劳动密集型企业,年营业额大约50个亿。当时去拜访客户的大老板,是企业界知名的人物,好在平易近人,没有什么架子。

  我们交谈甚欢,期间老板突然提了一个问题:“我们的企业员工素质较低,你觉得我们该不该上信息化?”

  这个问题貌似简单,却直接关系到项目的生死。如果老板真觉得目前不是上信息化的最佳时机,那我的项目就泡汤了。  

  最好的回答

  我当机立断,向老板讲了如下的故事:

  你现在担心的问题,我在其他企业也碰到过。我跟你介绍一下他们公司所发生的事情吧。

  这是一家和你们公司规模相当的企业,年营业额也在50个亿左右。他们公司在一个镇上。这个镇从前就是公社。老董事长带领大家艰苦创业,到今天已经是他们那个领域亚洲的老大。

  公司大了,管理就是问题了。他们有56家分子公司,管理人员的素质也是参差不齐,有外聘的,有家养的。不过大部分人都是扔了锄头就来公司的本地农民,这样的公司想没问题也难。

  碰到管理问题,自然就想到了管理软件,于是在全国范围内进行软件选型。经过大半年的考察,最终选择了我们。签完合同,双方开始了合作,迎来了第一个困难。

  客户方成立了一个项目小组,小组组长是一位副总裁,姓赵。老头已经58岁了,做完这个项目也就该退休了,所以非常重视这个项目,想善始善终。

  他们做的第一件事情就是采集和整理公司的基础数据录入系统,这需要各个部门和分公司大力配合。于是他们把数据采集模板和相关要求发到了各相关单位,为了表示重视,还以公司发文的形式做了强制性要求。

  但是,一个星期之后,各种抱怨、指责、不满就纷纷传到了董事长的耳朵里。反映的情况包括系统不好使、管理基础太差等等,唯独没有人说自己有问题。

  一开始董事长根本没在意,但是这事说的人太多了,就引起了董事长的注意。

  详细的询问了情况之后,董事长觉得问题已经很严重了。经过慎重考虑,他决定暂时放弃信息化的建设。因为他觉得目前人员素质确实达不到,而且信息系统也有问题。

  决心已下,剩下的就是怎么和赵副总谈的了。董事长知道这位副总做事认真,对公司忠心耿耿,而且为上系统付出了大量的心血。所以如何谈,还是有些踌躇。

  一天晚上,很晚了,董事长下班后,穿过公司的走廊,看到赵副总的办公室还亮着灯,于是就推门走了进去。

  赵副总的办公室已经改造成了一个小机房,赵副总正在埋头工作。董事长决定趁此机会和他谈一谈。

  “老赵,辛苦了,我知道你们为项目付出了很多的心血,不过,我想还是停了吧。“董事长开门见山对赵副总说道。

  赵副总大吃一惊,连忙问为什么,董事长说道:“我们的人员素质太差了,可能目前还不适应信息化的要求。”这是董事长的心里话。

  赵副总接口道:“董事长,项目现在遇到了困难,作为董事长,你现在最应该做的是支持我,而不是让项目停止。有你的支持,再大的困难,都不是困难。没有你的支持,再小的事都是大困难。”

  董事长想了半天,问赵副总:“我怎么帮你?”

  赵副总说:“你只要替我说三句话就行。”

  没过几天,董事长就在公司范围内召开了全体中层干部会议。会上,董事长说了三句话:第一,这个项目是我的,不是赵副总的。第二,只准成功,不准失败。 第三,要么换脑袋、要么换人。

  会议结束两周之后,所有基础数据全部准备完毕。四个月后系统上线,目前这套系统已经成了他们公司不可或缺的经营支持平台。

  这个故事讲完后,我对面的老板沉思了很久,点了点头。我知道这个障碍算是排除了。


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