建立信任

　　我们前文书曾经谈过，“体现专业”是建立信任的重要手段。但是中国人都很含蓄，不能见了客户就大喊大叫自己是专业人士，也不能没完没了的夸奖自己是哪个名校毕业或者做过多少项目。所以讲故事就成了体现专业性的重要手段之一。

　　比如，“你（正面对的客户）现在遇到的问题确实不太常见，好在我在某某公司也碰到过。当时我们反复试验了很多方法，在双方共同努力下，这个问题顺利解决。所以你不用担心，有解决办法的。”

　　上边这段话在实际运用时要复杂得多，甚至描述当事人的感受，不过目的都是为了体现自己的专业性。　　

　　挖掘需求

　　如果一个女孩失恋了，正躲在角落里低声抽泣。你决定去劝说她一下。这时候有两种方法，一种是你深沉的走到她旁边，告诉她：“别哭了，生活总是充满磨难，向前看，一切都会好起来。”你觉得这种方法有用吗？十有八九女孩哭得更伤心。

　　另一种方法是你走到她近前，拍拍肩膀，问她：“是不是失恋了？这有什么可哭的？我都被甩了五次了。”你猜女孩会怎么样？女孩很可能心中窃喜，掩饰着幸灾乐祸的表情问道：“你都五次了，真可怜啊。”

　　这就是人性，人们总能从别人的痛苦中找到慰籍。做销售的不批判人性的好坏，只利用人性的特点。

　　销售中，挖掘客户需求往往从挖掘客户困难和痛苦开始，但是家丑不可外扬。谁都不愿意一见面，就滔滔不绝地向你讲自己有哪些问题要解决。这时候，如果你向他讲述第三方客户遇到的困难和问题，他就很容易承认自己的困难和问题。

　　比如，你这样说：“我曾经遇到过一个客户，他们的老总向我谈起他们公司最头疼的三个问题，这三个问题是……后来我们帮他解决了。不知道类似的问题贵公司是否也碰到过？”

　　如果客户真的有，你会发现客户很容易承认——挖掘需求的目的就达到了。　　

　　自我表扬

　　销售当然要自我表扬，表扬自己、表扬产品、表扬自己的公司等等，但是和建立信任一样，这事也不能简单的自吹自擂。否则，客户会觉得你是个卖瓜的王婆。怎么办？仍然可以讲第三方故事。

　　比如，这样说话：“某某公司的王总，对服务问题特别关注。他觉得自己的员工大部分是新人。操作过程中经常出问题，需要服务人员随叫随到。这也是他最终选择我们的原因之一。”通过客户的嘴，完成了一个自我表扬的过程。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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