喜欢听故事是人的天性。“销售就是讲故事！”这话有点以偏概全，不过讲故事确实是销售中非常重要的一个技巧。

　　好故事是打开客户心灵的钥匙，不过把一个故事讲好却不是那么容易的。好的故事都是事先准备的结果。与我们平常的聊天不同，这种故事有其特定的指向和作用。　　

　　一个好的客户案例应该包括四个核心要素：

　　客户遇到了什么问题；你是怎么解决的；解决了以后给客户带来了什么利益；客户对此有何感想。

　　这四个要素基本囊括了客户关心的主要方面。当然还可以有些别的东西，比如客户背景、行业分析等等，但一定要分清主次。

　　有了素材，接下来就可以编故事了。

　　我们以挖掘需求的故事为例，来说明第三方故事应该如何形成。大家先看一张表：

　　第三方客户公司名称 我们从前有一家客户叫万维机械

　　行业 非常典型的机械行业，主要做汽车配件经销

　　接触点 去年七月份，我们在去做拜访的时候，和他们的采购经理做了交流

　　背景 采购经理对公司业务非常熟悉，同时公司业务量这几年增长特别快

　　转折 但他们财务经理当时对管理当中几个问题特别苦恼

　　存在的问题 （1）异地库存的管理（2）人员素质问题（3）仓库库位问题

　　我们帮助 我们帮他们解决了这些问题，经理非常满意

　　你是否有也存在 我看你们和他们行业类似，不知道碰没碰到类似问题？

　　这是一个挖掘客户需求的故事模板，也是一个标准的故事架构，当然只是骨架。接下来我们对这个骨架做一下详细的拆分：　　

　　第三方客户名称

　　这里的名称一定要真实，但“真实”并不是一定是指你亲自做的项目。凡是你公司的项目，你都可以大言不惭地归到你身上来。这算是善意的谎言吧。

　　之所以要用真实的名称，主要是让客户觉得可信。如果简单说“我们有一家客户”，这样的语言不容易让客户信任（我们生活的环境越来越缺乏信任了）。

　　要做到这一点，就要求销售人员必须熟记自己公司的成功案例。仅仅看公司案例集远远不够，最好的办法是详细向作案的当事人了解具体情况。不仅仅要了解业务的具体情况，还要了解整个过程的发展情况。情况了解透了，案例就属于你了。　　

　　行业

　　同行是冤家，客户最愿意听到的就是自己同行业的信息。而且越是客户的高层，越希望了解。原因也很简单，他们面临的环境相似，所以问题也相似。同行业的东西，会更大的激发他们的兴趣。

　　很多老总宁愿相信竞争对手老总说的话，也不愿意相信自己副总说的话。所以你的故事主角，最好和对面的客户是一个行业。　　

　　接触点

　　接触点是是指何时、何地与客户何种角色进行接触的。

　　时间地点未必那么较真，但是人物一定要准确，尤其是人物的职务要突出。之所以这样，不仅仅是为了故事的真实性，而是要把故事里的人物和现在的客户角色建立连接。

　　这个和行业类似。生产部长关心另一个公司的生产部长，财务经理对另一个公司的财务经理充满好奇。人们都在关心自己的同行在做什么。　　

　　背景

　　这里的背景是指第三方客户公司的背景和具体客户角色的个人背景。目的一是增强故事的真实性，二是为接下来的问题做铺垫。　　

　　存在的问题

　　这是整个故事的关键了。这里的问题不是随便说的，也未必一定是第三方客户存在的，但却一定是你精心准备的。它来源于两个方面，一是当前客户所在行业最可能遇到的问题，二是你已经侧面了解过他们确实存在这样的问题，却又不能直说。

　　其实，讲故事这个销售技巧的原理就是“碰”——拿客户最有可能遇到的困难去碰运气。如果碰准了，需求就算挖到了。所以以上两条都是为了“碰准”。

　　模板里我列了三个可能存在的问题，目的其实也是为了“碰准”，毕竟三个比一个碰到的概率更大一些。

　　可能有人问了，那就干脆多说点，说个十个八个的。那不行，那就不是“故事“，而是”事故”了。这样做,破坏了故事本身的特性。　　

　　我们帮助

　　这里要描述的是，刚才提到的问题是否解决以及如解决的。如果是单纯的挖掘需求，不建议销售人员详细解释如何解决的，最好简单带过。比如这样说：“这三个问题我们帮他很好地解决了。”

　　如果客户关心，他就会询问解决方法。这样就能试探客户可能关心的重点。一般情况下，客户首先询问的问题，通常是他现在最紧迫的问题。

　　当然如果你要实现“自我表扬”或者“建立信任”的目的，你可以把详细的解决问题的方法说出来，体现你的能力和专业性。

　　你是否也存在

　　基于国人含蓄的特点，这句话不一定张口问，通过察言观色也能知道答案。当然，如果客户比较坦诚，或者你们已经建立了信任，那就大胆问。别人都已经存在了，他即使存在，也不会觉得有多没面子。

　　这七点是一个基本故事的构架。当然，实际应用中可以灵活变化。还是那句话，理解逻辑，忘掉顺序。

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