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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 如何防止销售业绩下滑

如何防止销售业绩下滑


中国营销传播网, 2001-12-25, 作者: 徐应云, 访问人数: 8309


  在“数据论英雄、业绩看成败”的营销时代,对于一线的市场操作人员(以下简称营销人员)来说,销售业绩是考核他们的主要指标。然而,因为流通渠道短路、广宣诉求模糊、市场占有率低、上下工作脱节、库存数量不足、售后服务不周等等不一而足的原因而导致营销人员的业务量(销售额)下降的现象已屡见不鲜,营销人员为此亦是头痛不已。从亲身工作经历来看,笔者认为一个营销人员要想成功地防止销售业绩下滑,必须做好以下七个方面的工作:

一、化解冲突  疏导通畅的销售渠道

  销售渠道即销售通路,也就是信息流和物流的通道。批发商、零售商是销售环节中的两大通路成员。通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因,而导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至决裂,也就是发生了通路冲突。例如,某个二级代理商,会因为我们给其相邻区域代理商的广告支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满;甲地区的分销商不执行分销协议等预先约定,低价倾销或窜货,同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。为了避免和解决通路冲突,营销人员应该做到以下几点:1、对产品进行准确定位,制定适销对路的渠道推进策略,既要保证产品能顺利流通到消费者手中,又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。如就医药行业而言,高价位的新特药,适宜于走医院渠道,而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道;2、调查市场行情,因地制宜地制定并适时调整分销政策,给各地分销商营造一个公平的销售环境;以合理的报酬、严密的制度和创新的产品,创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销文化。3、营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力,高超的人际关系协调、沟通和谈判能力,努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决方案,谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐,减少渠道磨擦内耗,提高渠道运作效率,疏导出一条条通畅的销售渠道,顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递,为业绩的提升打下基础。


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