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惯性思维是如何影响你的销售业绩的？ 大家都知道，销售人员所具备的销售技巧、工作态度、个人天份，还有公司的激励制度是影响销售业绩的几大关键因素，但很少有人注意其实在销售人员脑海深处的惯性思维，也是销售的大敌。每个人的惯性思维各有不同旁人不易发现，有些老的销售人员更是视为宝贵的经验，其实对业绩起着负面影响。以下是几条常见的销售人员的惯性思维，希望引起大家思索。 一） 不调查研究，主观臆想客户需求 “某某客户肯定无法接受我公司目前的报价” “他们是竞品的代理商，对我公司的产品不会有兴趣”等等 这些销售人员不提问不倾听，仅靠以前的经验或干脆主观臆想来判断客户的需求，如果你问他：“你是如何知道的？”他们多半会张口结舌。 二） 姿态过低，对客户谦卑有余 “客户是我的衣食父母，对父母当然要恭敬有加” 可俗话说:“人善被人欺,马善被人骑”一个在客户面前只会唯唯诺诺低声下气，有时反而做不成生意，就是做成了也得不到客户的尊重，“我是赏饭给你吃的”。还谈的上产品满足客户的需求吗？ 三） 与客户个人关系高于一切 “要做好业务，首先必须与客户成为朋友” 无法否认个人关系在生意中的作用，但不要将其作用无限放大。尤其是商家看重的除了利益还是利益，只是表达方式各有不同。个别厂家销售代表放弃原则与不法商家达成某些私下交易，往往也是觉得对方够朋友，讲意气，才酿成大错。 四） 盲目相信金钱的力量 “成功销售的最有效的手段其实是满足个人的利益，人都是贪婪的” 君不见，在一场遍及全国的反商业贿赂风暴面前，医药行业传统的销售模式变得如 此不坎一击，这样的手段越来越困难。其实一个成功的销售人员从来不会把它作为自己主要的销售手段，因为单靠金钱是不会有长期的合作关系的。 五） 不主动与上司沟通- “销售人员以销售业绩说话，干的好上司才能器重你” 太多销售人员与客户的沟通不存在任何问题，但恰恰怕与上司沟通。以销售业绩说话，说的多还不如做的多是他们普遍的想法。以我做销售经理时候，有些销售人员内部沟通能力强，他们总有机会与你谈谈他的工作哪怕是几句话，与其它部门的协调能力也对其的销售业绩大有帮助，老实说对他们影响深刻些。而有些销售人是躲着上司，我也很难了解他们的工作情况，其实最后发现他们很努力，但要花相当长的时间才了解。 作者陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任区域经理、大区经理和全国销售经理和培训总监等职，累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。培训课程以分享实战经验、大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。网络实名搜索“陆和平”，您将了解更多信息。联络电子邮件：MSN: lu_heping@hotmai.com 或 luheping@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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