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逆向营销--走向成功的又一坦途


中国营销传播网, 2001-12-17, 作者: 吕变喜, 访问人数: 9570


7 上页:逆向广告

五、积极诱导与消极诱导

  传统的营销方式下,营销人员应着重学会积极诱导方式,用来说服有关各方给予合作。他们信奉自愿交换的原则:有关各方都应给对方提供足够的利益来鼓励自愿的交换。

  然而,事实是仅有常规的诱导方式是不够的。对方或者提出超出合理范围的要求,或者根本不接受任何积极的诱导。因而公司可能不得不支出额外的付款,以加速对方的批准过程。这时不仿试试另一种方式,如采取威胁手段,比如扬言要撤消给对方的援助,或者动员一批人反对其集团。汽车制造公司与其特许经销商之间的关系,以及联锁药店、医院与制药公司之间的关系,都可以说明公司为了达到自己的目的而经常施加粗暴的压力。

  近年来,在演艺界也有这样的例子。某些明星因为出场费要价太高,而招至一些地方或传播媒介的封杀就有效的抑制了演艺界“漫天要价”风气的蔓延。

  虽然公司有时采用积极的诱导方式的同时也采用消极的诱导方式,但大多数专家认为:如从长期的观点来看,以采用积极的诱导方式为上策,采取消极的诱导方式是违背职业道德的。况且,消极的诱导有可能引起对方的抵触情绪,甚至遭到不良后果。


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