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农村药品市场的操作步骤与网络建设 7 上页:农村市场的操作步骤(2) 1.关系网络。无论地区大小、贫富,都不可忽视取得当地有关部门对企业合法宣传工作的支持。对有关部门要在开展工作前,先去拜访,办理好各种手续,取得工作上的支持,尤其是在镇及行政村,很多有影响的人士的作用是很大的,一旦得到他们的支持,对整个市场工作的开展,将会起到很好的效果。(往往是某人说了算,亦没有什么制度、法规等)。 2. 宣传网络。①入户宣传网。首先要画好居民住户分布图,按图有计划地作好宣传工作;②学生宣传网。搞好与各乡村小学教师的关系,由老师出面,让学生将企业的宣传海报带回家以及分发到各村各户,同时提供相应的报酬;③口碑宣传网。主要在每个乡镇、行政村、自然村选择有影响的、威望较高的当地人士(医生、店员),做他们的工作,由他们出面做口碑宣传;④媒体网。可利用乡镇广播室、有线电视、当地电视台,以“通知”的形式进行宣传;⑤邮政宣传网。由于乡村邮政所业务相对较少,而他们对当地的情况又很了解,可以以合理的方式与之达成协议,协助企业作好宣传工作;⑥户外海报、墙标、房标宣传网。在各村出口、入口处,张贴户外海报、刷墙标房标;⑦终端宣传网。建好农村的医院终端和药店终端,农村医院及药店基本不受环卫、城管、工商等方面的限制,可在这些销售终端作宣传。但要尽量与公益宣传结合。 3.销售网络。①批发网。充分利用县医药公司、药材公司及其下设于各镇的批发部的网络优势,把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室;②直销网。由企业员工直接将产品递到镇卫生院、药店、村卫生室甚至患者;③宣销网。当市场正式启动后,可组织宣销义诊服务队,在各镇、村作轮回的宣传义诊服务,同时附带销售产品。 4.管理网络。农村市场面积大且很分散,没有完善的管理网络,工作落实就会受到严重影响,首先要实行层级管理,同时要建立好农村市场工作的监督检查系统,以保证工作不折不扣地执行。 5.网络优化与资源利用 综合权衡产品适用面与营销成本,对销售网络进行优化和巩固,发挥其最大作用。可考虑承接1-2个与本公司产品没有冲突、在农村适用面很广、用量很大的品种,以降低营销成本,但以不影响主业为准。 欢迎您与作者探讨您对此文的观点和看法,作者为湖北九州通医药有限公司市场部经理;联系地址:430072武汉大学326信箱;作者的电子邮件: nzqian@26.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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