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农村药品市场的操作步骤与网络建设


中国营销传播网, 2001-12-14, 作者: 牛正乾江波, 访问人数: 12416


7 上页:农村市场的操作步骤(1)

  (三) 工作计划安排

  1.制定工作计划的原则:根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先,开发人口多、经济发展好的乡镇,迅速抓出成效,总结经验,逐步推广;其次,把镇级市场真正启动后,再向镇以下的行政村、自然村推进。

  2.工作计划的内容:①当月计划开发哪几个乡镇②各要开发的乡镇人员的配备情况③要开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化,不能量化的也要制订相应的考核标准。

  (四) 组织实施

  农村市场切忌不能城市化操作。组织原则:任何时候都要讲投入产出比,严格费用控制,活动前有周密细致的计划安排。组织实施主要有以下三种形式:

  1. 固定终端(医院、药店、诊所)促销

  医院、药店、诊所是产品重要的销售场所,应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识,让医生能全面认识本产品的优点、作用及注意事项,使医生能正确用药。同时,配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传,普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人亲戚的生日节日祝福、赠送小礼品、休息之余的拉家常,邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主,切不可左右医生用药,以免造成医生和病人的反感。

  2. 活动促销

  密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会,根据需要也可组织类似的大型集会,进行活动促销。提前半月准备,明确分工,促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人,并事先联系好场地,办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了,最好总结成易记易懂易于传颂的话语或顺口溜。人数5-10人为宜,活动要有场面、热闹。

  3、下乡促销

  根据产品适用特点,结合地方易发多发病实际,由2名工作人员带队,邀请1-2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的“赤脚医生下乡”活动。这项活动带有很强的公益性,应取得当地政府和有关干部的支持与配合,并提前一周作好通知和宣传,使更多的人参与进来。同时要减化中间环节,薄利销售产品,不能期骗农村消费者。下乡的目的明确,以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题,时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。

  除此之外,可结合国家正推行的初级保健工程开展活动,也可采取在农村设立小药箱等举措。

  (五) 监督检查及总结

  监督检查是保证工作落实到位的基本方法,这项工作必须从结构上加以保证,必须专人负责。每进行一个阶段的工作后,根据工作情况,监督检查的结果,进行及时的工作总结和经验交流。  


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