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家族化企业营销系列2:探究家族化企业营销陷入困境的十大深层次原因


中国营销传播网, 2012-07-06, 作者: 崔自三, 访问人数: 2422


  守常必败,善变则胜。一个优秀的家族化公司,必须与时俱进,及时调整自己的企业策略,尤其是营销From EMKT.com.cn策略。但改变的前提是,我们要深入了解,家族化企业为何会陷入营销的困顿当中而不能自拔,是什么原因导致了家族化企业的短命,只有从根子里找到原因,家族化企业才能迎难而上,才能凤凰涅槃,迎来新生。

  家族化企业在摆脱了生存期之后,导致陷入营销僵局的原因,不外乎以下几个方面:

  1、 面子心理。中国人重面子。一些家族化企业容易病急乱投医,而之所以有时会患上

  “重病”,危及到企业生存,往往跟企业主的面子心理有很大的关系。以前产品卖的好好的,现在发现市场越来越难做,迷茫徘徊,总认为是时机不好,又不好意思向别人说,否则影响自己的形象,直到企业的销售越来越衰微,才不得不请教高手或盲目请咨询公司或参加一些“速成”培训,妄求快速解决企业的问题。

  2、 温水青蛙效应。很多家族式企业,利用中国改革开放的大好时机,顺风顺水地完成

  了第一桶金的积累,在那个产品供不应求的时代,谁能把产品生产出来,谁就能够挣钱,也许是挣钱太顺了,很多企业主从没有考虑过“寒冬”的到来,中国经济软着陆或由热到冷,让很多家族式企业慢慢就成了“温水里的青蛙”,对外部的市场了解太少,缺乏营销的意识。

  3、 唯我独尊,在“很自我”的圈子拔不出来。有人说,在中国,只有有钱人,而缺乏

  绅士。很多家族企业老板借助与政府的良好关系,挣了很多钱,他们认为,只要打通了政府关系,很多事情就迎刃而解,他们不知道,市场和顾客,是不管你跟政府关系怎么样的。笔者认识一个企业老总,张口闭口认识市领导、县长、局长什么的,口气很大,但不容乐观的一个现实是,这家企业销售每况愈下,老板成了热锅上的蚂蚁。

  4、 能力缺陷。在笔者已出版的著作当中,曾把企业分为两类:机会型和能力型,并提

  倡企业要从机会型向能力型转变。作为企业老板也是如此,一些家族式企业老板具有较强的公关能力或是技术能手,但却不懂营销,不懂管理,或外行管理内行,造成企业销售工作停滞不前。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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