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营销咨询公司的撒网与织网


中国营销传播网, 2012-06-06, 作者: 叶敦明, 访问人数: 1183


  大多数咨询公司,还是生产型企业,做项目的人拿钱最多,最受待见。而做应用研究、客户打单的人,只是配角,干的是苦力活,得到的是碎银而已。没有好客户,没有洞开的客户源,一帮人只能委曲求全地做小,渐渐失去了能力和心力,即使大客户找上门来,能伺候的人、招式和管理方式,都捉襟见肘,乱了方寸。养与战的矛盾,困扰着国内绝大多数营销From EMKT.com.cn咨询公司。养,织网,战略规划、流程组织、体系管理;战,撒网,项目管理、团队作业、客情维护等。  

  有未来的咨询公司,则远观客户和市场需求趋势,而后俯下身来做针对性研究,把织网当成最为重要的事情。有了一张大网,才能出远海。叶敦明觉得,老人与海,但凭着小船和吊钩,就能钓上大鱼,运气虽好,但终无所获。咨询公司的老板,80%时间在织网,20%时间在撒网捕鱼。而公司的中坚力量,至少一半是织网的大拿。眼前的,身后的,哪一个多发力,在考验营销咨询公司掌门人的经营智慧。可惜的是,营销咨询公司不懂得自我管理,成了行业的通病。掌门人要么是作业顶梁柱,做牛做马赚现钱;要么闲云野鹤般,在社会各种活动或节目中舞翩跹;更糟的是把精力和资金投入到一些资本项目,一股脑地为下半辈做准备了。  

  一般来说,咨询公司的管理架构、人员培养、业务开发、项目管理,都是问题成堆。叶敦明强烈认为:文人难管,是不会管理的肤浅借口。航天航空等大型科研项目,可谓是人才扎堆,而且过程复杂,不是照样也能管理的井井有条吗?几条枪起家,带着一帮学徒,做成几个项目,营销咨询公司的招牌就算立起来了。等到公司过百号人,依然是这种小喽啰占山为王、大寨主登高一呼的玩法。没项目时闲死人,项目多了累死人,铁打的营盘流水的兵,除了公司案例不断更新之外,其他的基本上换汤不换药、新桃换旧符的表面变化而已。  

  以项目为管理核心的咨询公司,是不大愿意在行业或专题研发上投入的,凡是不能现炒现卖的,统统打入冷宫,只是嘴上说着热闹而已。有项目了,众兄弟纳头便拜,求大哥赏碗饭吃。咨询师的收入,除了区区可数的底薪,就指着项目奖金了。开发项目时,大小喽啰口称太忙、爱莫能助,实则不想干这种铺路石的工作。毕竟,开发成功率低,从零开始的付出大了去了,而得到的开发奖也只是安慰剂。重生产、轻开发的咨询公司,总是忙乱地寻找项目,忠诚客户屈指可数,行业深度小水沟罢了。越忙越穷、越穷越忙的宿命,明摆着的。  

  战略上短视、研究上吝啬,失去了先天优势的国内咨询公司,也只好在国情上大做文章啰。中国营销咨询人,最懂中国商情吗?娃哈哈比两乐牛逼的故事,营销人奔走相告,仿佛中国市场铁定属于中国人的。叶敦明建议,姑且把眼界放开一点,我们国内品牌在国内市场赚的那些钱,美林等金融大佬只要一笔交易就打平了还绰绰有余。我们自己埋头赚辛苦钱,还看不见欧美列强的鲸吞,别再骗自己啦。中国企业的强大,肯定离不开咨询公司的帮助,可选择咨询公司的权利在于客户企业,谁能帮他们成事才是选择的依据。困于自身管理与发展模式的国内咨询公司群体,有怎能担当中国企业走向世界的大任呢?唉,指望欧美咨询公司帮助国内企业与他们国家企业直接竞争,个案也许成立,整体难以办到。  

  咨询,是事业,不是生意,因为它的繁衍与赢利能力有限。那么咨询公司,商业性就不能太浓。若想赚钱,可以嫁接资本、投资、猎头和培训,咨询图的主要是江湖地位与投资杠杆力。如此,咨询师就不再是生产线上的工人,他们除了项目作业以外,还要帮助公司获取竞争优势、开拓发展渠道、裂变优秀团队。这样的咨询师,就应该成为大城市的金领,年薪100万元以上也就只是第一步台阶而已。然而,看看身边的咨询老鸟们,年薪50万元就算不错的了。面对客户企业的高管,咨询师失去的不仅是知识工具的垄断,还有经济地位的不勃起。人都萎靡了,又怎么在高手面前证明自己和团队的专业价值呢?  

  三天打鱼,两天晒网,原本指干事不专心的人。可用到咨询公司身上,倒也成了正面的作为。撒网打渔,挣得是现钱,是摘果子;晒网织网,为打渔做准备,是育木成才。咨询公司,既要当爹,也要当好妈,才能在助人成长过程中助己发展。叶敦明乱想了一下,未来的领导型咨询公司也许脱胎于大企业,或者企业家们的第二家园,MBA的工匠们、国内实战经验派们,会回到配角的本位。  

  叶敦明,联纵智达咨询集团项目总监,工业品营销研究中心主任,工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,10年营销咨询实战经验,横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导,帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 

  理论与实践微妙地融合,创新与老成不期而遇,把握行业演变与企业发展的战略对接,推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销,为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式,email: 51gyp@.sin.com;QQ:934594925;MSN:360gyp@gmai.com;电话:13788905300(上海),工业品营销传播网:www.360gy.com。



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