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优秀代理商的基本功


中国营销传播网, 2001-09-03, 作者: 王松, 访问人数: 10152


7 上页:工作流程

第八:促销。

  促销是我们经常使用的一种销售手段,熟练掌握促销技巧是一名业务员或市场管理者成熟的表现。

  也许你常常抱怨促销效果如何如何差、不划算、白辛苦什么的,你知道你为什么会产生这种埋怨吗?

  1、促销目标是你对促销结果不满的最根本原因。

  有目标才会有比较,有比较才会有差距,有差距才会不满意。一般情况下,促销目标有两种,提升销量和扩大宣传。如果你的目标是提升销量,那么一台机子也没卖出去的促销活动肯定会令你失望;如果你的目标是扩大宣传,那么,同样是一台机子也没卖,这次促销活动可能还是成功的。每一次促销都应有一个明确的目标,这样大家才有一个努力的方向,你才能客观、公平地评估促销活动,从而让这个工具更好地为你服务。

  所谓明确的目标,也就是在一定条件下把目标量化。比如不影响A机型的前提下,提升B型X%的销量、在保证促销质量的前提下进行覆盖XX个地区的巡回现场促销等等。

  2、无促销计划,或促销计划不详细。

  相对正常销售来说,促销是一种特殊的销售,就象皇家警察的特别行动一样,也需要做一个行动计划,用来安排促销物品、宣传品、人员、时间等资源。没计划的促销是什么样的呢?你总会突然发现什么什么又缺了,时间又不够了,东西太浪费了,人多几个该多好……大家都在埋怨、都很累……你肯定不想把事情搞成这样,那你在做促销前就做个计划吧。

  计划内容应该有:

  1)目标单一且量化;

  2)促销主题。在一定时间内促销主题要单一、明确;实在不得不做多个主题的促销,也要有个轻重缓急,谁主谁次,切忌遍地开花;

  3)时间具体到日,最好有一个日程表;

  4)地点具体到促销现场,之前要和经销商沟通好;

  5)POP、产品、促销品的数量、发放办法、管理办法及相应的奖罚措施;

  6)场次、现场布置要求、现场促销流程;

  7)人员培训与分组;

  8)促销跟进办法;

  9)结果评估办法等等。

  3、准备不充分。

  可以肯定地说,促销成功的关健在于准备。“三军未动、粮草先行”,断了粮草还能赢的兵是没有的,除了天兵天将。促销前的准备往往决定着促销能否顺利进行、计划是否如期开展、效果是否如你所愿。准备要解决的问题有:

  1)促销品、宣传品、促销产品的数量够不够?

  2)这些东西有没有如期到达销售终端?

  3)到达终端后有没有按规定进行陈列?

  4)现场促销人员够不够?

  5)他们有没有统一的促销宣讲内容?

  4、该参与的力量没全部参与。

  除了准备不足外,最让你累、最影响促销效果的就是只有你在忙,许多应该参加进来的人没进来。促销的参与者常常有:厂方、一级代理、二级代理、经销商,业务员和促销员(有时是经销商老板自己)。其中各自发挥的作用是不同的。厂方主要侧重于策划、促销品制作、广告宣传;一级代理则是能上能下,大的可以自己策划自己执行,小的辅助二级代理促销的某个环节,但主要是调动二级代理的积极性;二级代理则侧重于调动级销商、业务员、促销员的积极性;业务员和促销员侧重于激发消费者的购买。每一个参与者都做到了自己的份内事,那么这次促销肯定成功。

  所以,不要以为陈列上促销品、宣传品、促销产品的售点就已经是在做促销了。就象拉拔河,不是每个拽着绳子的人都在使力,也不是每个使力的人都尽了最大力量。因此,跟进促销的工作一定不能马虎,跟进的目的就是让更多的人来拽绳子,让拽绳子的人都用出他最大的力,让用力的人更长时间的用力。

  5、促销结束一定要总结。只要坚持总结下去,终有一天会把总结会变成庆功会。

  要点:

  1、促销目标要清楚,不但是自己清楚,每位业务员都应清楚。

  2、促销计划必须做。

  3、不做没有准备的促销。

  4、促销必须跟进。

  5、无总结的促销就象吃鸡只吃肉不喝汤一样。   


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