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中国营销传播网 > 营销实务 > 优秀代理商的基本功

优秀代理商的基本功


中国营销传播网, 2001-09-03, 作者: 王松, 访问人数: 10036


7 上页:带有强烈的目的性

第四:过程最重要。

  市场总是以成败论英雄的,但并不意味着过程不重要。

  如果说结果是一个成品,那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术,不能无中生有,你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子,也不要想在你家的灶上做出满汉全席来,什么样的过程出什么样的结果,从这个角度看,过程和结果是一样的,都是最重要的。你想要令自己满意的结果,那么,从过程控制开始吧。

  怎么做过程呢?

  1.授权。一定要明白,事情只有两种做法,要么自己做,要么别人做。如果是自己做,那么这一段你可以不看,如果需要由别人来做,那么你必须明确:我能不能给他点权力?给他多大的权力?给他权力后会有什么结果?给他权力后我做什么?

  2.工作内容。工作内容来自两方面,一是别人要你做的,如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等;二是你自己想做的,也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。

  一般情况下,业务工作内容

   ·要能满足市场的要求

   ·要能兼容你的期望

   ·可以对它进行考核

   ·兼容到短期和长期的利益

   ·可以规范化,便于长期执行

   3.标准。有内容做,但不知道做到什么程度,结果一样好不到哪里。所谓没有规矩,不成方圆,工作内容如果得不到考核与评估,那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容,就必须给这项工作内容定个标准,也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有:

  ·分销深度

  ·分销宽度

  ·上柜组合

  ·产品陈列

  ·POP陈列

  ·主推

  ·营业员技能培训

  (总的来说,不外乎两点:网络的数量与质量。)

  这个标准,你可以自己定,实践后再调整。但要注意,一个月内只能有一个标准,你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。

  4. 检核。有了标准你就可以对过程进行控制,控制什么呢?两件事:检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容,参照你定的标准,对业务工作进行检查,如果你的计划做得不错,比如已填好那张表,而且业务员管理也算到位,那你的主要工作就是核查是否属实。

  5. 奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪,不管你的看法和情绪怎么样,你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪,当然,表达情绪时要讲究点的方式方法。

  要点:

  1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。

  2、一旦授权了,你就要给授权对象一种权利:犯错的权利。

  3、没有标准意味着蛮干,多重标准意味着混乱。

  4、不检察的工作少做为妙。

  5、检察结果一定要公布。   


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