市场总是以成败论英雄的，但并不意味着过程不重要。

　　如果说结果是一个成品，那么过程就是生产线、生产流程和生产工艺。做市场不是耍魔术，不能无中生有，你不能奢望种下粒草仔收它个10斤8斤金子，也不要想在你家的灶上做出满汉全席来，什么样的过程出什么样的结果，从这个角度看，过程和结果是一样的，都是最重要的。你想要令自己满意的结果，那么，从过程控制开始吧。

　　怎么做过程呢？

　　1.授权。一定要明白，事情只有两种做法，要么自己做，要么别人做。如果是自己做，那么这一段你可以不看，如果需要由别人来做，那么你必须明确：我能不能给他点权力？给他多大的权力？给他权力后会有什么结果？给他权力后我做什么？

　　2.工作内容。工作内容来自两方面，一是别人要你做的，如经销商希望你给他什么什么样的支持、代理品牌或者一级代理要求你在价格、窜货、售点形象做什么样的工作等等；二是你自己想做的，也就是你的期望要求你做的。你可以从这两方面去给业务员设计工作内容。

　　一般情况下，业务工作内容

　　 ·要能满足市场的要求

　　 ·要能兼容你的期望

　　 ·可以对它进行考核

　　 ·兼容到短期和长期的利益

　　 ·可以规范化，便于长期执行

　　 3.标准。有内容做，但不知道做到什么程度，结果一样好不到哪里。所谓没有规矩，不成方圆，工作内容如果得不到考核与评估，那这种工作本身一定是有问题的。要考核、评估某项工作内容，就必须给这项工作内容定个标准，也就是做成什么样子才算好。标准的内容应该有：

　　·分销深度

　　·分销宽度

　　·上柜组合

　　·产品陈列

　　·POP陈列

　　·主推

　　·营业员技能培训

　　（总的来说，不外乎两点：网络的数量与质量。）

　　这个标准，你可以自己定，实践后再调整。但要注意，一个月内只能有一个标准，你再聪明也千万不要在一个月内调整两次或两次以上标准。

　　4. 检核。有了标准你就可以对过程进行控制，控制什么呢？两件事：检查与核实。就是根据你定的计划与工作内容，参照你定的标准，对业务工作进行检查，如果你的计划做得不错，比如已填好那张表，而且业务员管理也算到位，那你的主要工作就是核查是否属实。

　　5. 奖罚。检核结果会令你产生满意或不满意的看法和情绪，不管你的看法和情绪怎么样，你一定要让你的业务员知道你的看法和情绪，当然，表达情绪时要讲究点的方式方法。

　　要点：

　　1、授权是以了解、信任、宽容为前提的。

　　2、一旦授权了，你就要给授权对象一种权利：犯错的权利。

　　3、没有标准意味着蛮干，多重标准意味着混乱。

　　4、不检察的工作少做为妙。

　　5、检察结果一定要公布。　　　

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