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中国营销传播网 > 营销实务 > 优秀代理商的基本功

优秀代理商的基本功


中国营销传播网, 2001-09-03, 作者: 王松, 访问人数: 10073


7 上页:关注竞争品牌

第十:沟通制度化。

  沟通就是业务员的工作方式。做不好沟通工作的业务员就象耍不好大刀的关公,是很危险的。在沟通方面,很多人自我感觉良好,真是这样的吗,你可以测试一下,请回答以下问题:

  1、你有没有一天内和3个以上经销商交流吗(电话交流也行)?

  2、你有没有一个月内和50%的经销商交流吗(电话交流也行)?

  3、你有没有一个月内实地拜访10个以上经销商?

  4、你有没有一周内和所有业务员交流(电话交流也行)?

  5、你有没有一个月内和所有业务员面对面交流?

  6、你有没有一个月内单独和2个职工谈心?

  答案是“有”的得1分,“没有”的扣1分,合计得分4分算及格。

  你及格没有?

  要及格其实很简单,两步就行了。第一步解决“知道”问题,也就是你应该知道的东西、你的业务员应该知道的东西,以及你的经销商应该知道的东西,大家各自知道了;第二步解决“理解”问题,也就是你和你的业务员或你的经销商坐在一齐,就大家已经知道的东西聊一聊,得出个办法令大家满意或者接受。

  做好这两步工作靠你是不行,因为你常常根据你的心情和时间紧张程度来决定做不做,比较随意,一两个月后便不了了之了,靠其它人就更不行了。靠什么呢?制度。

  什么样的制度呢?有四小项。

  1、一周召开一次业务员会议。会议要作记录。(要知道,你总结得越多,你做得就会越好)

  2、一个月召开一次工作会议。会议要作记录。(业务员必须人人参加,仓库、售后、财务至少有一个人作代表)

  3、一个月内找一个职工谈心,谈心就是说什么都可以谈。谈心要做个记录。

  4、一天内和三个经销商聊一聊,至少打个电话。

  要点:

  1、沟通不仅仅是个人交际,它的核心是信息传递,这和进货、出货是一样的。货发不出去你会急,信息发不出去你同样应该急。

  2、用制度来保证沟通的质量。

  3、两步:知道、理解。

  我们可以把做市场工作看成是练武功,先练基本功,再练18般武器,再练绝招,最后自创,自成一体,形成自己的体系和风格——市场营销是有自己的规律的,你可以慢慢来,但不能不去做,现在不做以后也要做,少走弯路少补课就是快了。 

  附件:月市场计划表(略) 

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