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中国营销传播网 > 营销实务 > 优秀代理商的基本功

优秀代理商的基本功


中国营销传播网, 2001-09-03, 作者: 王松, 访问人数: 10152


7 上页:会总结的人才是聪明人

第六:业务员的职责

  职责是就是职位的责任,只要你在这个位置,就得这么做(和个人喜好、意愿、性格没关系)。

  业务人员的职责有10条:

  1、销售;

  2、回款;

  3、分销(深度、广度);

  4、上柜组合;

  5、营业主推;

  6、产品陈列;

  7、售点广告助销、POP;

  8、价格;

  9、促销;

  10、经销商之间的协调。

  如果你的业务员不能承担以上责任,那就是你和他一块反省的时候了。

  分销(深度、广度)。维持一定数量的分销是十分必要的,过高的分销会增大管理成本和管理难度,过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下,让最大数量的人接触到我们的产品,这就是定分销目标的原则。

  上柜组合。网络建全了,但上柜不齐全,就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后,最重要的事就是抓上柜组合。

  营业主推。网络健全、上柜齐全,但人家不主推,那等于我们做了个SHOW,好看是好看,但不中用。所以,这一个环节,是最重要的,花的工夫也应是最多的。导致经一个经销商主推的原因很多,其中,服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推,靠让利形成的主推是暂时的。

  产品陈列、POP陈列。两个目的,一个是营造售点的销售氛围,二是让几十、几百个售点能发出一个统一的声音,让消费者每到一处得到的信息都是一样的——100个人的声音肯定比一个人的大,重复100遍肯定比重复1遍有效。

  价格。太高的售价会减少产品的购买者,令市场萎缩,太低的售价会令经销商利润减少,造成主推降低,客户流失,甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是:不鼓励高价、反对低价。

  经销商之间的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满甚至是纠纷,这时候,业务员或者代理老板就应挺身而出,承担起协调责任。协调工作的确很难做,但只要本着公平、公正的原则,一般是能处理的。如果条件好的话,再加上一点无私、奉献的精神,问题就会得到较好的解决了。

  要点:

  1、职责是职位对工作人员的要求,人员会流动,职责却不变,也不应该变。

  2、业务员的职责一定要让业务牢记在心,可以脱口说出。

  3、关于职责没什么道理可讲。对于失职行为一定要有严肃的处理。

  4、好的服务换来经销商的主推。

  5、长期的主推就是忠诚度。

  6、靠让利形成经销商的忠诚度是不可能的。


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