三：压货价盘盲区：　　

　　不要迷信品牌，品牌不过是个传说！

　　没有价盘秩序的品牌是没有渠道基础的品牌，是空中楼阁的传说！　　

　　1：区域乱价。尤其是在成熟或者半成熟市场，由于本品畅销会导致分销系统销量往往大于经销商直供销量。经销商接到压货政策后，传达给分销商，分销商为了充分利用压货促销资源抢销量，赚利润，会尽可能的多去铺网点，在即的老网点铺完后，他们就会吃着碗里的，看着锅里的，到其他分销商的区域内串货。初期仅仅是偷着送一点，久而久之就会把压货政策让出去，低价串货。

　　2：裸价出货。压货政策一般是大于常规促销，基本上是常规促销+压货政策的模式，比如常规政策是10送1，压货政策是卸50件送3件。那么，整个促销就成了卸50件送8件。

　　配送商干脆把赠品去掉，折成现金裸价出货，人家18元一件，50件送8价，我干脆15.5/件出货。化整为零，小单照样送！对于厂家人员还会有着足够的理由：一次卸货50件太多，网点吃不下，俺一次少送一点，多跑几次就有了！

　　3：冲货串货。打击冲货是很多厂家业务最为头痛的事情，市场苗头刚刚起来，外地货冲过来，往往是如同秋风扫落叶，杀伤力巨大！　　

　　解决方案：自检：

　　1：有没有分销商管理制度？

　　分销商对于厂家而言是一个又爱又恨的角色，但是对于一些类型的快消品企业而言，却又是一个离不开的“冤家”，尤其是对于三四线市场特殊的渠道结构，分销商短小精悍的灵活、无孔不入的配送特点给厂家带来巨大贡献。但是分销商往往是“无党派”人士，天马行空不受约束，如果管控不好，对于价盘杀伤，渠道秩序威胁极大。

　　这帮“悟空式”的人物如果不能给他们戴上紧箍咒，不能有严格的分销商管理制度，他们不仅会上天入地，甚至会翻江倒海，搅的鸡犬不宁！

　　2：有没有区域或者网点划分。

　　某酒店送货20元一件，张老板送了多年，李老板19.5一件送过去，结果就会出现局部战争，不仅张李二位大战，酒店老板也会掺乎进来大骂张老板不仗义，挣他的黑钱！所以在管控市场的时候，要明确某个区域或者某个网点的配送归属权，实现唯一配送，不能出现同一区域或者网点两三家送货的局面。照样不仅能防止乱价的产生，更能对于乱价分销商实行监控、处罚！

　　3：有没有分销商回扣管理。

　　分销商返利管理浅层认识会认为是“套”分销商的一种手段，防止分销商叛逃。但是如果拿捏到位，分销商返利实际是市场管控的一个有效杠杆。不仅能管控分销商的“量”，还能管控分销商的“质”！

　　量，就是销量，质，就是价盘、区域、甚至品相！使用顺手了会是这帮“猴精”头上的“紧箍咒”！

　　4：有没有产品批号追溯流程

　　某个分销商低价把货送到别人的区域或者网点，被别人举报，厂家业务去检查，该分销商死不承认。厂家人员只能从批号上查到是该区一批商的货，而无法查到这批货发给了哪个分销商，此时扯皮就会出现，很多时候会不了了之！

　　经销商二次批号登记管理是一个必不可少的环节，没有这个环节的保证，我们只能保证大区域的产品批号追溯，但是对于小区域内的串货会束手无策！

　　四：压货渠道盲区：　　

　　渠道是现在，品牌是未来！你选择现在还是未来？

　　把握现在，才有未来！把握渠道，才有品牌！　　

　　1：多级渠道。渠道层级越多，管理难度越大。啤酒的渠道最佳层级不会超过三级，即：一批、二批、网点。一旦在二批之下形成三级批发，整个市场价盘就会出现混乱。原因是三批基本上市无管理状态下形成的，他们为了逐利会像苍蝇一样见血就疯狂。　　

　　2：无组织渠道。所谓无组织渠道就是自然形成二批。一批裸价发货，二批自由铺货，完全靠点击率支撑市场，靠老品打天下。完全是个无组织无纪律的部队，铺货一窝蜂，砸价一锅粥，互相指责、谩骂，甚至会打架争抢网点。　　

　　3：混合渠道。一个优秀的品牌必然会带起一大批优秀的渠道商。当一个品牌局部市场成熟，最先成熟的未必是消费者，而一定是渠道！也就是说因为渠道的成熟才能支撑起一个局部成熟的市场，尤其是对于二线品牌而言，换言之：局部市场成熟到一定程度后，就会出现大树下面不长草的态势，也就是竞品渠道会被本品强势渠道所压制，如同一棵茁壮的大树下面不能生成另一棵大树一样。竞品要进入这个本品成熟的市场，最快捷的方式就是借用本品成熟的渠道。在压货中如果本品渠道成员有接竞品的货，就会形成混合渠道。混合渠道一旦形成，尤其是在本品强势区域，一定要快速自检整改！

　　自检：

　　1：知道自己的渠道层级吗？自己能管控到哪一级？

　　新市场新产品刚开始的时候，找个分销商很难。当一旦畅销，分销商就会趋之若鹜！面对蜂拥而来的二批、三批，一定要有清醒的头脑，不是所有人都能混进队伍里来，而是必须遵从“三大纪律、八项注意”，游戏规则定好了，道不同不相于谋！

　　2：二批为什么敢于砸价？

　　敢于砸价的二批可能是胆子大的二批，但是之所以敢于冒险砸价，一定是他有冒险的理由。有高压线，但是只有“线”没有“电”！这些猴精们尝到甜头会蜂拥而上，因为谁砸的慢，谁就吃亏，砸完了，大家都不卖了，再去找另一个厂家投奔！故此二批之所以敢砸价，大多是因为厂家管理软弱，造成二批“不怕”，然后是砸了也“不悔”！

　　3：渠道商接竞品的原因一定是对本品失去信心！是什么让渠道商失去信心？

　　砸价，不是二批的本性二批！他们也希望跟着一个纪律严明的部队打江山，赏罚分明，分配合理，各人都安心的挣钱。当二批看到一支部队管理混乱，赏罚不明，为抢碗饭吃争抢打斗，甚至动刀动枪，不仅流汗还要流血！那么，他们一定会想法离开这支部队，寻找他们的光明！

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共9篇)

年底压货，压出真精彩 （2010-01-15, 中国营销传播网，作者：丁永征） 如何用制度保证良性的节前压货 （2006-01-06, 中国营销传播网，作者：孙洪杰、涂勇） 淡季压货，我该怎么办？ （2005-05-27, 中国营销传播网，作者：戚海军） 年末压货冲量，经销商该如何辨析诱惑？ （2004-12-22, 中国营销传播网，作者：艾浪滔） 狼兔之争－－漫谈“压货” （2004-11-24, 中国营销传播网，作者：胡广） 一次成功而健康的压货 （2004-10-13, 中国营销传播网，作者：李平胜） 压货有理，过度有罪！ （2004-08-26, 中国营销传播网，作者：郝志强） 压货？断货？库存管理！ （2003-11-13, 中国营销传播网，作者：王新红） “压货”是企业贩卖给自己的“毒品” （2003-07-07, 中国营销传播网，作者：王建）