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“压货”是企业贩卖给自己的“毒品” 虽然与刘总的公司合作了多年，赵总仍诡秘地笑了笑，透过吐出的一缕缕烟雾耐心地观察着小何的表情。作为最大的经销商，他当然明白小何的来意。三个月以来，几个特别有影响的项目相继落单，使公司的销售增长了三倍，库存的压力迅速减轻。一时间自己在整个地区成了最受厂家追捧的对象。接连已有三四家大牌企业暗送秋波，开出的条件非常诱人。但是赵总非常清楚小何所在的公司（即刘总的公司）在这当中作用。然而依附于一家企业，赵总总有一种不安全的感觉，特别是在销售不好时“低声下气”的感觉更让他火冒三丈。 现在可是一个非常难得的机会，随着身价的提高，赵总早就希望在各厂家之间构制一种制衡关系，并最终能够通过它获得更多的优惠条件，当然也包括应对最坏的“反目”。这种好形势使赵总着实的兴奋了几天，以前郁闷的心情也象这眼前的烟雾一样一缕缕地飘散了。 （经销商经常是利润的跟屁虫，他们很象企业这辆公共汽车上搭乘同一段路的商贩，怀揣着不同目标，只要没有生意不知什么时候就会各奔东西。） “赵总您感觉这个经销方案还有什么问题吗？”小何卖力气地讲解了半个多小时之后问道。 “噢，噢噢，你继续说，继续说。”赵总猛然回过神，在宽大的老板椅上晃了晃，顺手卡灭了手中的烟头。 “……其实成为当地独家代理，是一个非常难得的市场机会，这样您可以得到更多的资源支持，当然您必须保证足够的进货量。”小何略显局促的重复到。 就最后这句话赵总听得最清楚，其实小何此行的目的只有一个就是“压货”。提起“压货”赵总仍然心有余悸，“大量堆积的货物、流动资金枯竭，每一次价格波动都让他心惊肉跳”。为了避免这种被动的局面，赵总很早就放出风：“由于返点太低，亏损严重，可能需要考虑经销其他厂家的产品。”与此同时他有意安排悄悄地从其他经销商而没有从厂家进货。这些动作相信小何是心知肚明。 赵总并没有正面回答小何的问题，漫不经心的翻弄着面前的几份资料问道：“小何，听说你们的内部销售考评方式又改了，近期还走了不少人，是么？” 小何尴尬地笑了笑，没有说话。“你是老员工了，说实话，你们销售人员也不容易，每季度的销售额的压力确实很大。” 这是赵总故意施加压力。其实小何明白：“压货”是短期行为，但在公司销量的高压下，也没有办法。特别是近期公司又实行了什么末位淘汰制，使得更多的销售人员为了“压货”不择手段。市场窜货非常严重。眼前这个月如果不给赵总“压货”，自己可能也要走人。” （“压货”就像是企业贩卖给自己的毒品，为吸食的一刹透支钱财与健康。而企业又经常在无意中强迫着小何这样的人去贩毒与吸毒。） 赵总起身为小何倒了杯水，又舒服地倒在老板椅中，“我给你销量，你给我利润，做好了你我都能得到好处。说实话你现在给我的返点我只能净赔，别人给我10％，而你只给我5％。” 赵总说得确实是事实，但这个原因不就是由于“压货”的特殊条件搞的吗？自己虽然不肯降价，但是别人降价之后，自己的销量明显地受到了重大影响。如果维护价格，回去无法通过公司的销售考核，而放低价格会造成大范围的窜货。再有刘总这个人可是想到就敢去做的人。你不降，他一样可以找到其他渠道。 “如果你没有想好，可以回去再想一想，10％返点，销量我给你完成”赵总抓起桌上的《代理协议书》甩到小何面前。“这个也可以一起签了。” “这没有可能，公司已经严令禁止任何特殊的价格。”小何辩解到。“那就等等在说吧。我还有事”赵总冷冷的说。 （经销商也经常被动唆使企业吸食”压货”这样的毒品，因为只要利润，他们就会协助贩毒从中牟利。） 小何颓丧地走出了大门，气得狠狠地骂了两句。但很快一丝失落袭上心头，“就这样回去，结果可想而知，现在进退全都是个死，不如尽可能向公司申请降价，就算以后发现赵总窜货，最终也是解决经销商，何况自己完成任务后，还有机会进行斡旋。” 小何很快要通了销售总监的电话，使出浑身的解数，经过一番死缠烂打，最后还是销量占据了上风，10％到手了。 赵总进货了，小何也没再跟赵总联系。“我给你销量，你给我利润”使小何在张总、刘总、王总等一系列老总之间快活的运作着。而之后大量的窜货使老总们现在是“有了销量，没了利润”。在一片“骗子”的骂声中纷纷改换门庭。但仍然有些经销商还是随着小何一起，到另一家公司继续重复着以上的故事。 （吸毒往往使人成瘾，在一个吸毒者死了之后，他们还会再去唆使其他的吸毒者继续吸毒。“压货”就象是企业特意为自己制造的毒品。） 原载：《中国经营报》2003.2.24 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：理实佳讯管理顾问有限公司，网址： http://www.raise-wi.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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