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对分销渠道进行增值管理的途径


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2000-12-29, 作者: 金焕民, 访问人数: 43163


7 上页:渠道机遇很难发现

  二、渠道决策受感情因素左右。

  由于受与传统分销商日益深厚的关系的制约和影响,许多企业不愿意退出获利性很差的渠道和甩掉业绩不好的分销商。根据我们的经验,许多企业的业务员,甚至是营销管理人员,都与自己的分销商形成了千丝万缕的关系,为分销商所左右。更有甚者,由于管理不到位,为货款(分销商欠款)或合同(经销合同)所累被分销商所控制。

  优秀的企业往往能对传统分销渠道的束缚有深刻的了解,并且知道如何去合理、合法地进行改变;而另外一些企业则会一筹莫展,找不到融通的办法改变渠道。


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