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对分销渠道进行增值管理的途径


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2000-12-29, 作者: 金焕民, 访问人数: 43163


7 上页:渠道创新的障碍

  一、渠道机遇很难发现

  多种原因造成渠道机遇辨别的困难。

  首先,消费者的购物习惯并非一夜内改变,而是潜移默化在发生变化。例如人们要在很长时间内才接受了信用卡和银行提款机这种习惯(也还不彻底),而目前在中国电话付款和在线付款这两种方式也还很不明朗。又如仓储式大型超市已经在中国的许多城市开业,这种既不损害传统分销渠道,又为消费者所接受的新型渠道并没有引起大多数制造商的关注和兴趣。

  其次,中国企业普遍使用外部渠道,与自己的最终用户很少有直接接触,它们不得不依赖外部分销渠道来传递市场信息,这便使得企业过度仰仗分销商对于市场新兴渠道的敏感性,即寄希望于分销商发现和利用新渠道。但是,这种模式必然导致分销商对新兴渠道的排斥,因为新兴渠道往往拒绝从分销商那里采购,倾向于直接与企业打交道。

  渠道创新的最大障碍往往在企业内部。从管理上说,企业往往专注于对分销渠道的控制和管理(尽管它们并没有真正做到),忽视保持与消费者合理接触的重要性。不能及时、全面和准确了解消费者感受和意见,许多企业甚至不能准确地掌握消费者购买习惯。

  对于一家希望发现和利用渠道机遇的企业,只有一种方法能够帮助它们达到目的,就是加强与最终用户的接触,从他们那里发现购买习惯。企业必须注意,即使企业内部人员是自己的最终用户,他们的购买经历和习惯也难以代表普通消费者,因为内部人员往往能够享受到某种特权,他们无法体会到普通消费者的购买感受。


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