为什么企业的业务量越大，经营越久，费用却越高，处境越艰难?为什么企业推出的新产品难以有效地进行推广?问题出在哪里?企业怎样才能走出这个怪圈，从而走向稳健经营?

　　我们的结沦是：建立专有的销售渠道和网络。

　　目前的销售渠道和网络具有如下特点：

　　1．独立性

　　销售渠道和网络独立于企业之外，企业只能适应它，无从把握它。

　　这种独立性意味着经销商与企业具有不同的利益，当有更大的利益诱惑时，经销商的忠诚就会发生动摇。

　　2．共享性

　　销售渠道和网络的独立性必然导致其共享特点。所谓“共享”指的是竞争对手之间都可以使用。共享特点永远对经销商和后来者有利，唯独对使用者不利。

　　对一级批发商的共享性危害尚且不大，危害最大的是二级批发面的共享性。几乎不受任何制约的二级批发商，既能载舟也会覆舟。

　　3．综合性

　　绝大多数经销商都是进行综合经营，这种情况下，人力、物力和财力都不集中，经销商的市场开发和维持能力就远远低于企业要求的水平。

　　4．自发性

　　支撑市场的经销商是改革开放以来开始经商，并逐步发展起来的，他们的共同特点是经验型，没有受过专业的系统培训。他们没有专业的业务队伍，没有完整的业务计划，没有二级批发面管理意识，甚至没有像样的财务会计制度。如果企业在对经销商的培训、引导和管理方面毫无作为的话，自己的市场注定是要出问题的。

　　鉴于上述特点，企业想要谋求一个稳定、健康的市场。必须建立自己专有销售渠道和网络。

　　l.建立专有的销售渠道和网络是营销工作的核心任务，是步入稳健经营的主要条件。

　　做销售不关注渠道和网络建设，企业会最终丧失市场。开发市场要开发专有的销售渠道和网络，有了它企业就会有源源不断的销售收入，反之，即使企业因为市场原因，能够取得好的销售业绩，而一旦竞争对手采取大的举措，企业就会面临较大的被动。

　　2．建立专有销售渠道和网络是在竞争日趋激烈的大环境下，减轻竞争压力的有效途径。

　　专有的价值就在于能够利益一致，风雨同舟，意味着竞争对手很难染指。不下大力气建立这样的渠道和网络，企业在激烈的市场竞争中，就永无宁日。

　　3．建立专有的销售渠道和网络是防止企业销售费用攀升，维持合理销售费用，提高企业经济效益的关键所在。

　　共享的销售渠道和网络，一方面在一级批发商那里加剧了竞争对手之间的竞争，另一方面更大的危害是在二级批发商那里导致同品牌的竞争(二级批发商为了提高自己的销售量相互竞争)，同品牌的竞争几乎无一例外都是价格竞争。前者导致销售费用上升，后者造成企业赢利能力下降，二者对企业的经济效益构成双重危害。

　　4．建立专有销售渠道和网络对企业的长远发展意义重大。

　　人们只是认识到了品牌的无形资产价值，忽视了专有销售渠道和网络的更大的无形资产价值。

　　有了它，企业开发推广新产品就有了保障；有了它，企业的命运才能掌握在自己手里。

　　建立专有销售渠道和网络，企业应把握好三个要点：

　　1．慎重选择经销商，合理设置二级批发商。

　　批发商不是越大越好，二级批发商也不是越多越好。在这方面，企业应该认识掌握好合理与适度的原则。

　　如果在选定的目标市场找不到合适的经销商，自己充当一级批发商是企业最好的选择。

　　2．加强对经销商和二级批发商的培训。

　　专有的销售渠道与网络不只是对厂家有利，对渠道与网络的支撑者——商户也同样有利。问题是企业如何通过培训让商户明白这个道理。培训商户的更大意义在于赋予商户专业的经营知识和技能，使他们与企业共同进步、共同发展。

　　3．建立专业的渠道与网络开发队伍。

　　绝大多数企业的销售队伍，只有销售意识，没有渠道和网络意识，只会

“卖商品”，不会建立销售渠道和网络。没有专业的开发队伍，就不会得到专有的销售渠道和网络。

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