中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销培训实录:营销创新——如何做到低投入高产出(下)

营销培训实录:营销创新——如何做到低投入高产出(下)


中国营销传播网, 2009-03-31, 作者: 孔雷, 访问人数: 18796


7 上页:第 1 页

  

  刚才在研讨中间休息时,也有不少同事问我一些问题,我觉得实际上今天马上要跟大家分享的一些想法都是非常简单的,如果太复杂了大家记也记不住,我跟大家分享的东西都是非常简单实用的,可是问题是在做时,确实需要改变我们的思维。

  有一个同事问我打造团队的秘诀到底在哪里,我本人负责过的团队应该说形形色色有很多了,今天不是讲团队的课程,我只跟大家分享一点,这里面有一个大问题,造成上面说的情况,当然本质是在团队上。那么团队的具体问题在什么地方呢?其实很简单,各位听起来不要惊讶,你先看看自己坐的椅子是不是四条腿都齐,要不然被吓一跳往后一仰,主要问题是绝大多数团队都是窝囊废,绝大多数的团队在你的带领下,这是一支不折不扣的一帮饭桶。这不是指你本人,而是指我们这个行业中现在的一些情况。这个行业中的第一个大问题,最本质的,只有解决了这个问题,所有管理方法才有用,这支团队要有追求,这个团队本质上就跟过程播的片子一样,是在实战中得感受到切身压力,比如说最好的团队往往在战争中产生,因为战争中有一个特点,这个团队的使命只有一个,是什么使命呢?这场仗如果胜利了,打下全国政权,咱们享福,开始正式变成剥削阶级。但是,如果失败了呢?那可不是年底奖金少发一点的问题,那是什么问题,那是没有命,是丢了命的问题,各位带的团队有没有这个特点呢?

  有一些人说有,我们有末位淘汰制,每年规定后两位走人,我现在说的是第一、第二位的问题,如果我现在说你这第二名其实也是饭桶,你能信吗?他本应该做的销量是现在的三倍,缩减了1/3,你不知道,他销量达到了潜力的1/3,居然还可以在你的单位排第一,这不是饭桶是什么?为什么?团队没有压力,顶到头,团队的目标就是实现公司的销量目标,同志,实现销量目标这不是废话吗,这哪儿是团队的使命啊,这样的团队能出去打仗吗?实现不了,顶多就是少拿奖金,后两名被开除,这样的团队能打仗和创新吗,搁我,我也不创新。而每一个人都觉得特美,我们是齐心一致奔向公司的目标,那当然了,他至少拿着公司的工资,嘴上当然得这么说了。我一次进行客户公司的内训,每一个人都分组,我说你作为大区经理,2009年要把这支团队带成什么样子,你给我列出来,否则你就没有资格当这个大区经理,你给我清清楚楚的列出来,在三年之内让你带领的每一个人都买上房子、买上汽车,这叫大区经理,而不是完成公司那点销量。这是很简单的,其实我们在圣元乳业就是激发出这个,现在成第一位了,我告诉你,他们拿的工资比跨国企业少很多,那当然,他们有股权。团队本来很好激励,是我们选择让他们在平庸的思想上还说挺好,完成销量还挺美,那美什么啊?不行的。

  一个团队需要有一个坚定的目标,这个公司里的气氛才能真真正正的起来,那么有了这个目标之后就好办了,有了目标之后我们这个金字塔,给大家开出的药方,一个是要做定向营销,使品牌真正落地,不要以为仅仅靠广告就能够让品牌落地,它不行,落地是什么意思呢?就是品牌在地上。广告是什么意思?品牌在空中飘着呢,消费者是在空中购买东西吗?不是,他们是在地上买东西的。真正的定向营销能使品牌真正落地,那为什么要定向,上午高老师给大家讲过,没有任何一个品牌可以满足所有的消费者,我们一定要将有限的营销费用集中在最该花钱的那些消费者身上,工业品也是一样,我们一定要把时间、预算都花在那些真正值钱的几个大客户的身上,你就会感觉到你的资源充裕了。在产品的研发里都有,我们这个产品是给谁的,问题是你反过来做产品营销时想到了这句话了吗,我们的产品是给谁的?如果我们做不定向的,那么你的大多数钱等于分摊在永远跟你产品没有关系的人身上,我想这是市场部门应该解决的问题。我说过的话都是我做过的,在我的合作客户当中,这是一个最大的问题,就是不懂得营销,在冬天还是在夏天都是一样,应该是定向的,我只对产品销量有贡献的消费者,没有关系的消费者我尽量少花钱,这会引起管理方法的一个很大变化。

  建立跨部门联合的KPI体系。最常见的,一般消费品公司都会将营销直接相关的两个部门,一个是市场部,一个是销售部,这两个部门之间的联系是非常非常打引号的紧密,这是什么意思呢?是挺紧密的,比如说只要产品卖不好,销售部门的人肯定说,你知道为什么没有卖好吗?我告诉你是为什么,就是没有广告,以及费用不足。市场部门的人不服,一拍桌子起来了,我知道为什么没有卖好,你知道为什么没有卖好,我到商店里一看就根本没有,没有怎么卖出去啊?就这个话题,能够驳十几个来回,特别是新的招聘下,都喜欢招聘那些能说会道的人,我现在招聘时经常会遇到这种人。我说你过去有什么经历啊,回答说我是我们学校辩论队的队长,我说你是大辩还是小辩啊,他不客气的说我是大辩。我说我不要了,我要的营销人才不是跟人辩论去的,而是创造价值的,但是这帮人可能辩了,你说什么,你市场部门的人说没有看到我们的产品,开玩笑嘛,我们全都摆上去了,但是卖不动,商店给我们踢出去了。不就这样的嘛,这不行,依我看来,这两个部门的衡量指标只有一个,都统一,那就完了,什么广告的受欢迎程度,这些都是废话,是你必须要做的,但是你唯一的衡量指标就是销量。市场部门的说我不负责这个,不负责这个你叫市场部吗?市场是什么意思呢,市场是让你玩广告的嘛。他说了,不玩广告还叫啥市场部?你应该做广告,但是你拿奖金的条件,不管你做了什么,销量没有达标,你和销售部同时倒霉,没有什么可以说的,少来这套,把部门那点专业的技术发挥到无限,反正我经常遇到这样的,在一块开会的时候,跨部门的会议,我告诉大家,连失眠的人吃什么药都不好使,参加一次跨部门会议睡着了,比安眠药好使的多。跨部门会议不是指大家放到一个桌子上来吵架,跨部门会议首先是大家一个指标,这个指标没有完成,全都完蛋了。销量没有完成,请各部门的经理集体请辞,部门经理没有了,还有副经理呢,副经理正想着这个位置呢,你怎么不推别人一把呢。


1 2 3 4 5 6 7 页    下页:第 3 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共1篇)
*营销培训实录:营销创新——如何做到低投入高产出(上) (2009-03-31, 中国营销传播网,作者:孔雷)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-05-25 05:30:35