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营销培训实录:营销创新——如何做到低投入高产出(上)


中国营销传播网, 2009-03-31, 作者: 孔雷, 访问人数: 21697


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  收取的费用最多花在了哪些地方?零售商收供应商那么多钱,被供应商誉为流氓。钱都用到哪儿去了呢?很多都用在价格上,那不是恶性循环吗,你收了这些价也没有捞着,也没有成为你的利润。有多少人会积极的去想这个问题,怎么去改变呢?折让会带来什么好处呢?折让能带来的好处,就是大家提前买了,趁它便宜的时候买了。我经常在演讲时给大家举这个例子,有一天我爸回来购买了一车皮的卷纸,我说咱们家的人就算是天天跑肚拉稀也不至于这样。有折扣就能够真正拉动消费吗?真正拉动卷纸消费的是泻药。好了,买了这么多卷纸,存了起来,一年不用买了,合着等到恢复正常价格时我不会购买了。大家有没有想过可以不可以有其他的方法呢?过去可以混过去,现在混不下去了,不能不想了,现在的销量谁也不敢说能够上升多少,那还不抓点利润率不就完了吗?

  为什么推广都变成了价格导向,明明知道自己戴的这一块表不是最便宜的,每天都能看得见,但是最后我们自己做工作的时候价格导向,这种懒于思维,说白了在政府机关这是行政腐败,在我们这里叫管理腐败,是一样的道理。政府机关不作为,现在有了一个新名词叫“行政腐败”,换到我们的卖场和生产商,还有广大的企业,你觉得你作为了吗?有些人说孔老师你作为了吗,我觉得我作为了,虽然也不够,但是我相信我是属于作为那一伙的,剩下的就是水平问题,有人说孔老师你都作为到这个程度了,你这个公司现在这样?我公司那样了,我公司也没有怎么样,也没有出名也没有死,但是我是说在营销这个行业是非常需要这样。

  现金流和两个数密切相关,库存和周转,那么你分析过吗?我们的配送是基于严格的数据管理下吗?给商店配多还是配少了?我们的新品出来是不是给一点钱就可以做呢?有没有起到作用呢?有些成功了,但是大多数都是没有达到我们工作期望的标准。但是我要说,现在大家都知道现在新品的更换速度非常快,各位去购买的生活用品,除了青菜之外,都不会购买像去年包装一样的样式,大家都疯狂的认为要加快推新品的速度,包括工业品的新型号。我做过彩电,彩电不是开玩笑的,我国的彩电生产商新品是最多的,为什么?因为我们有突破,我们这个螺丝由一字换成十字,就是新型的了,叫做十字螺丝型。如果我们将外壳换成一个色,那还了得了,这就是爆炸性的行业新闻了。如果再来一个720到1080P…,那是狗屁你知道吗,为什么失败?研发一款新产品花了那么大量的时间为什么失败了?你自己都知道,你没有创造实实在在的消费者价值,消费者会用脚来投票的。

  相反,我们看国外的彩电,一年一个主系列,就那么几款机器,你可以说我们的销量比他们大,但是有什么用,人家利润高啊,人家赚到钱了。当然我这个话也是有一点绝对了,国外的彩电业也不好过,但是有多少事在营销当中变成了合法的骗人把戏呢?有人总结营销说就是合法的骗人,有人说我们这个产品里含有大量的无水因子,那么你见过吗?我拿着电子显微镜过来你给我找找,无水因子的体积小了一倍,所以表面积增加了四倍,因此效果是上一代的四倍,有些人就表示这是合法的骗人。对一个产品,拆开包装的东西都摆在这里了呢,一帮高管在那儿开会,你说你到底要把这一堆东西包装成高档的、中档的,还是低档的,最后高档的取得了胜利,好,咱们把它包装成高档的。过了两天没有卖动,因为定位的问题,来,把包装盒都拆了,改成中档的。对待产品尚且如此的态度,你那个企业能够成长百年企业就真是有问题了,除非除了你,其他人都是傻瓜。

继续阅读:营销培训实录:营销创新——如何做到低投入高产出(下)

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