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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销培训实录:营销创新——如何做到低投入高产出(上)

营销培训实录:营销创新——如何做到低投入高产出(上)


中国营销传播网, 2009-03-31, 作者: 孔雷, 访问人数: 21697


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  美国有一个片子非常出名叫《华尔街》,迈克尔•道格拉斯在其中也是主演,里面有一句话是学英文的人要背下来的,级别就像是马丁路德金的那段著名宣言一样,翻译过来的意思,就是股民们为什么你们那么惨?为什么你买那只股票那只就跌?为什么股市将你所有的积蓄都给掏空了?为什么?他一指台上,全是各大公司的CEO和总裁,他说如果他们被解雇了,就什么事也没有了,你的股票就上了。我就不举名字了,我做过的企业太多了,很多公司奇怪的是部门之间的配合,然后每一个人占山头的利益,这那嘴里说出来的话和心里所想的,其实心里就是那点私利,讲白了谁不是从场面上混过来的,装什么蒜啊。就那点私利,但是包装成无比正确的管理上的概念,这就是我们巨大的成本,这就是我们巨巨大大的成本,就在这里。

  实例我没有办法举,因为太黑暗了,但是我想跟大家说,作为一个企业垮也不是经济危机可以搞垮的,垮也是自找的。我见过太多太多了,工作和业绩之间的巨大差别,每一个人都在努力工作,甚至还在加班,你想知道一个普通白领在上班期间八小时,有多少时间是在网上干与工作无关的事吗?这不是我说的,而是国家颁布的,平均下来至少是一小时。

  当潮退去看到谁在裸泳,如果我这五个你的回答都是我们企业绝绝对对在这个方面全是棒的,甭说冬天了,把你放到海王星上都没有问题,你就是在严酷条件下能生存的细菌,就是在火山口里都能找到的蛋白质。可是广大企业不是这样,我们今天来听这个课,真的好好想一想,如果这里真的有比较高层的企业管理人员,要真的想想你带的这个机构能给打几分,严格打下来我还没有见过及格的企业,这是我的实话。那么到底是谁豢养了这些没有用的人呢?谁使新的创新进入不了这个企业?是谁,明明是他的责任,销量没有上去,能推的一干二净呢?所有的人什么指标都可以瞒,就一个指标瞒不了,那就是公司的业绩,实在是没有办法隐瞒,和国外的金融海啸不是一回事吗?

  华尔街曾经是全球精英向往的地方,现在你知道这些精英都干了什么事吧,他们只干了一件事,这个产品值一块钱,然后把它二块钱卖了,然后二块钱接手的人把它四块钱卖了,四块钱接手的人把它八块钱卖了,实际上这个产品本身值一块钱,结果就你倒霉,等八块钱变成十六块钱的时候你接过来了,泡沫碰巧就在这个时候破了,这就是斯坦福、哈佛毕业的人做的,这帮人毕业之后就是干了这样的事。谁关心过企业啊,谁不是关心自己那点收入啊,很简单的道理,今天我们把观点说的激烈一点,不是挑拨,真正看得见谁在裸泳。

  举一个例子。这是某零售商的照片(见图),都说卖场的盈利低、盈利水平差,那能不差吗?卖场在中国这么多年了,现在的打法还是价格首要因素,价格首要因素造成的直接结果是什么呢?有多少人真正问过自己一句有没有不以价格为导向的营销方法呢?所有人马上回答不可能,没有价格的优势我们生存什么。是啊,你的这种态度,那我告诉你,这个卖场好不到那里去,严冬一来马上就垮,因为严冬还没有来的时候,最后的综合利润率还那么低。所以我说不管你是什么行业的,今天讲的内容都跟你有关,至少你是一名普通的消费者,当你进入卖场的时候不都是这样吗(见图),各处旌旗招展,来我这儿买便宜,除了便宜还有其他的宣传点吗?

  我的消费者到底是谁?上次我去一位零售商讲课时很有意思,找顾问公司没有用的,顾问公司上来告诉你,你这个商店要想办的好得吸引什么人啊,注意,是年轻人还是老头、老太太,他会告诉你要想办法吸引年轻人,因为年轻人花钱更傻,不骗他骗谁啊,这肯定是顾问公司的意见。但是对一个社区门店能这么做吗?哪儿来这么多年轻人啊?谁贡献了80%的生意量呢?一个门店一年卖了二个亿,其中一千六百万到底从谁的手里来的啊?一定是年轻人吗?我不这么认为。上午高老师也讲了要自己亲自去干,在门店发现正在购物的顾客,他们代表了家里的全部消费,他们拿着篮子来要购买全家的消费品,你店的主要东西应该是吸引这些年,怎么会是年轻人呢?你这里又不是百货店。我从事顾问行业这么多年,有的顾问公司开出的药方我看着直哆嗦,这样的药方也敢给客户真开,而且讲的头头是道,无一例外有一点,他们的演讲能力都是非常强,让客户最后觉得有他妈的的道理。连在美国都不敢说这一句话,“我们卖场吸引的是年轻人”,都不敢讲。


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